Na kompletne ERPII? Nie! Firmy produkcyjne powinny inwestować w podsystemy MRPII, firmy handlowe w podsystemy logistyczne i zaopatrzenia, firmy usługowe w podsystemy zarządzania projektami itp. Ktoś zapyta a gdzie CRM? Hm…

Kryzys zmusza do jeszcze bardziej wnikliwego myślenia i o strategiach rynkowych i o strategiach IT, bez których w sumie trudno sobie wyobrazić te pierwsze. Dwa lata temu pisałem o tym, że nadejdzie koniec systemów zintegrowanych w roli jednego uniwersalnego systemu w firmie:

http://it-consulting.pl/php/html/modules.php?name=News&file=article&sid=213

Jak pokazuje rynek i dotychczasowe wdrożenia, systemy ERP stają się raczej szkieletem, kręgosłupem, a nie jedynym i zintegrowanym pakietem wspomagającym zarządzanie w firmie. Dlaczego tak się dzieje można przeczytać między innymi w powyższym artykule, tu wspomnę tylko o tym, że zależnie od firmy czy organizacji różne elementy (procesy biznesowe) są tymi kluczowymi i nie zawsze te same. Skoro tak jest to znaczy, że kluczowe elementy organizacji zaopatrzymy w możliwie najlepsze rozwiązania (czytaj kosztowne) a pozostałe w „wystarczająco dobre” (czytaj ekonomiczne) i nie dla każdej formy będą to te same elementy.

Referencyjny model podmiotu rynkowego

Co prawda modele referencyjne dla firm wzbudzają moją nieufność ale dla rynku czemu nie, warto je stosować, są bowiem pewne prawdy, które spokojnie można uznać za ogólne. Za jedną z takich prawd ja uznaję model działania podmiotu na wolnym rynku. Model ten zakłada, że firma powstała by dostarczać pewnych wartości na rynku (czy generować bezpośredni zysk to już osobna kwestia modelu biznesowego).

Model ten u różnych autorów wygląda różnie a u mnie? Po kolei. Łańcuch kluczowych procesów uznawany za taki w wielu firmach: od zapytania, poprzez oferty, zamówienia, faktury aż do wpływu środków na konto. Jednak takie przedstawienie sytuacji ma pewną wadę: moim zdaniem nie prawdą jest, że pieniądze na koncie są efektem zapytań (a tak często są modelowane główne procesy w firmach). Jak proces to proces a ten przekształca wejście wyjście.

Gdzie problem? Po pierwsze liczba faktur (zamówień, umów itp.) nijak się nie ma do liczby zapytań nie licząc statystyki opisującej skuteczność procesu ofertowania. Po drugie skoro nie ma obligatoryjnego powiązania oferty z zamówieniem (nie licząc ich logicznego związku jakim jest powołanie się na ofertę przy zamówieniu ale nie koniecznie!) to nie jest to jeden proces a co najmniej dwa osobne. Tak więc brak obligatoryjnego następstwa zamówienia po ofercie, nieznany (nie da się go zaplanować!) czas pomiędzy wysłaniem oferty a otrzymaniem zamówienia (lub zawarcia umowy) oraz możliwość otrzymania zamówienia bez dedykowanej oferty powodują, że osobiście klasyfikuje działania ofertowe i realizacje zamówień jako dwa procesy: obsługa zapytań i obsługa zamówień.

Kolejna rzecz to „generowanie” zapytań, pozyskiwanie kontaktów itp. Tu, w ramach segmentacji rynku odbiorców, możemy wyróżnić:

1.działania masowe (np. wartość przeciętnej transakcji mniej niż - tu kłania się strategia firmy),

2.działania indywidualne (np. wartość przeciętnej transakcji więcej niż i tu także kłania się strategia firmy).

Ale … na początek dodam jednak jeszcze „stwarzanie mechanizmu kierowania zapytań ofertowych dla naszej firmy”. Mamy więc cały łańcuch wydarzeń, który po drobnej korekcie wygląd a następujący sposób:

1.Generowanie zainteresowania ofertą (produktem są po pierwsze produkty rynkowe firmy po drugie ich rozpoznawalność na rynku i wizerunek firmy jako ich dostawcy)

2.Obsługa zapytań (produktem jest oferta)

3.Obsługa zamówień (produktem są środki ze sprzedaży na koncie).

Przyszła pora na coś co nazywa się modelowanie (zarządzanie) zorientowane na zdarzenia (ang. Event Driven Modeling). Tu tylko zaznaczę, że te trzy odrębne procesy zamiast jednego „dużego” to efekt właśnie analizy i modelowania zorientowanych na zdarzenia. Osoby zainteresowane tą technika analizy i modelowania zapraszam na mój kurs modelowania procesów biznesowych. Taki jak ten esej nie jest niestety dobrym miejscem na dodatkowe wykłady. Polecam tu artykuł o modelowaniu:

http://it-consulting.pl/php/html/modules.php?name=News&file=article&sid=210

W co inwestować?

Przede wszystkim w główny proces. Kluczem są przychody i koszty więc firmy produkcyjne powinny inwestować w podsystemy MRPII, firmy handlowe w podsystemy logistyczne i zaopatrzenia, firmy usługowe w podsystemy zarządzania projektami itp. Ktoś zapyta a gdzie CRM? Hm… należy upewnić się od czego zależy nasza rentowność, liczba naszych klientów. W kryzysie przede wszystkim należy utrzymać swoich klientów bo to tańsze niż skupiać się na ich pozyskiwaniu bo to znacznie kosztowniejsze. Pozyskania klienta oznacza odebranie go konkurentowi, co robią nasi konkurenci? Wielu z nich próbuje nam właśnie odebrać stałych klientów wiec jak nie pozyskamy nowych klientów to zapewne nie zwiększymy sprzedaży ale jak stracimy klientów to spadnie nam sprzedaż.