Firmy Raport Polish Market Review i MEMRB Custom Reseach Worldwide przygotowały wspólnie raport „Handel elektroniczny B2B w Polsce” (streszczenie raportu można pobrać ze stron Polish Market Review lub bezpośrednio z serwisu IT-Consulting klikając obraz okładki raportu po prawej stronie). Poniższy artykuł komentuje tylko wybrane dane dostępne w streszczeniu tego raportu. Pełny raport jest płatnym opracowaniem dostępnym w firmie Polish Market Review.
Ogólne informacje o rynku B2B w Polsce
Raport zaczyna się od cennej prognozy mówiącej, że do 2002 roku 81% firm będzie miało własny serwis WWW jednak przez kilka lat w większości nie będą one zintegrowane z bazami danych przedsiębiorstwa. Jest to bardzo istotna informacja gdyż świadczy ona o tym, że przedsiębiorstwa będą inwestowały w serwisy, które można nazwać statycznymi. Dane prezentowane na stronach WWW będą więc w większości przypadków ogólnymi informacjami o firmie np. czym się firma zajmuje, jakie oferuje produkty i usługi, jak skontaktować się z firmą. Najprawdopodobniej na dużej części tych stron będą formularze ułatwiające kontakt z firmą za pomocą poczty elektronicznej. Dlaczego tak się dzieje?
Cel: koszty proporcjonalne do potencjalnych korzyści
Po pełnych internetowego entuzjazmu latach 1998/2000 atmosfera już ostygła, a po większości pionierach nowej gospodarki już niemalże całkiem posprzątano. Menedżerowie firm zaczęli wreszcie zadawać proste i zarazem celne pytanie dostawcom nowych technologii: kiedy to się zwróci. Odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa. Bez wskazania konkretnych źródeł korzyści z e-biznesu nie ma inwestycji w e-biznes.
Zwróćmy uwagę na powyższy diagram. Dość poważna dysproporcja pomiędzy liczbą firm posiadających strony WWW (56%) a liczbą firm mających dostęp do Internetu (83%) daje wiele do myślenia. Z wielu innych badań wynika, że małym firmom wystarcza dostęp do Internetu, głównie większe z nich mają swoje strony WWW. Bardzo łatwo to wyjaśnić. Moim zdaniem zjawiska rynkowe są wynikiem sposobu w jaki jest on postrzegany przez swoich graczy. Skoro małe firmy bardzo często postrzegają siebie jako klientów firm większych to dokładnie to samo ma miejsce w sieci WWW: małym firmom wystarczy dostęp do informacji publikowanych przez firmy większe (mające swoje strony WWW). Małe firmy, które zainwestowały we własne strony WWW bardzo często przyznają, ze ich oglądalność jest znikoma. W wielu przypadkach małej firmie nie opłaci się więc inwestować w serwis WWW bo nie jest on w stanie przyczynić się ani do poprawy wizerunku firmy ani do zwiększenia sprzedaży.
Jak już nie raz pisałem bardzo ważna jest znajomość własnej grupy docelowej a konkretnie jaka jej cześć ma dostęp do globalnej sieci. Bez tego nie wiemy do kogo „przemawiamy” i czy ktokolwiek nas słucha. Wnioski takie potwierdza poniższy wynik ankiety:
Liderzy
Jak pokazuje to badanie liderami e-biznesu są firmy z branży zaawansowanych technologii czyli IT i telekomunikacja. Czy to pasuje do powyższej teorii? Pasuje w 100%. Branża ta charakteryzuje się najwyższą świadomością możliwości jakie dają nowe technologie. Firmy z tego sektora mają więc niezbędną wiedzę o tych technologiach i możliwościach ich zastosowań (w końcu same je oferują na rynku). W branży tej funkcjonuje także dość ścisły podział na małą liczbę dużych dystrybutorów i dużą liczbę małych odbiorców, resellerów. Obie grupy firm mają dostęp do Internetu. W efekcie w naturalny sposób powstały relacje dystrybutor-reseller, które prawie w 100% pasowały do opłacalnego modelu handlu elektronicznego. Klienci (resellerzy) mają dostęp do globalnej sieci a sprzedający (dystrybutorzy) mają środki na rozwiązania e-biznesowe wspomagające sprzedaż i grupę docelową spełniającą warunek powodzenia: dostęp do sieci.
A gdzie reszta?
Firmy z poza tego sektora mają pewien problem. Polega on na mniej wyrazistym podziale na dużych dostawców i masowych odbiorców. W efekcie opłacalność sprzedaży przez Internet staje pod dużym znakiem zapytania. Inwestycja w tę technologię jest bardzo duża a potencjalny rynek jest stosunkowo mały i raczej nie uczyni takiej inwestycji rentowną. Co robić? Najlepiej jest poczekać. Ci którzy przeczekali ostatnie dwa lata stają się powoli wygranymi. Na bazie wielu upadających dot.com’ów a także „od zera” powstają internetowe giełdy towarowe. Ich podstawową zaletą jest to, że płaci się tylko prowizje od dokonanej transakcji a nie trzeba inwestować we własny system. Najprawdopodobniej to właśnie giełdowe serwisy B2B (biznes to biznes) będą podstawą elektronicznych transakcji na dużą skalę. Pierwszymi symptomami są pojawiające się informacje o idei sieci rozległych z wartością dodaną tzw. VAN (Value Added Networks). Tą wartością dodaną mogą być np. możliwości dokonania transakcji za pomocą systemów EDI dostępnych w takiej sieci jak i autoryzacji takich transakcji za pomocą obecnych w nich serwerów certyfikujących podpisy elektroniczne.
Takie podejście redukuje ryzyko wejścia na elektroniczny rynek prawie do zera. Ze strony właściciela giełdy inwestycja ma szansę rentowności z uwagi na dużą liczbę transakcji w jakich może pośredniczyć. Oczywiście nie oznacza to, że każda giełda przyniesie zyski jednak ten model jest znacznie mniej ryzykowny niż własny „sklep internetowy”. Kolejny plus tej metody to bardzo niski koszt przystąpienia do tego rynku przez kupującego lub sprzedającego. Pozwala to zaistnieć na nim nawet małym firmom, których nigdy nie będzie stać na własną tego typu inwestycję.
Wnioski
E-biznes to bardzo trudna dziedzina. Wymaga dużej wiedzy, dużego doświadczenia, jest kosztowny a inwestycje w niego są obłożone dużym ryzykiem. Co więc tak ciągnie firmy do tego ryzykownego interesu? Zysk. Okazuje się, ze koszty obsługi sprzedaży tą metodą są kilkukrotnie niższe w porównaniu z metodami tradycyjnymi. Nie musimy np. utrzymywać kosztownego biura handlowego a sprzedaż może być prowadzona 24 godziny na dobę, także w święta. Pierwsze przekonały się o tym banki: koszt obsługi jednego klienta przy okienku ocenia się na ok. $1,6, koszt tej samej czynności przez Internet to ok. $0,5. Gra jest więc warta świeczki.
Jeśli można coś poradzić większości firmom to znalezienie giełdy skupiającej jak największy odsetek oczekiwanej grupy docelowej. Już można zaobserwować to zjawisko na internatowych serwisach aukcyjnych skupiających głównie indywidualnych nabywców (rynek detaliczny). Można za stosunkowo niewielką opłatą prowizyjną sprzedawać własne produkty za ich pośrednictwem a giełdy takie ostatnio wystawiają nawet faktury jeśli kupującym jest podmiot gospodarczy. Liczba uczestników takiej giełdy jest praktycznie nie osiągalna dla pojedynczego firmowego serwisu WWW. Streszczenie raportu PMR
Notatka: J.Ż. Siepień 2001
