Ta pro­sta ana­li­za ryn­ku opi­su­je mecha­ni­zmy funk­cjo­nu­ją­ce zarów­no wśród sprze­da­ją­cych jak i kupu­ją­cych. Firmom IT poka­zu­je gdzie szu­kać zysków. Firmom pozo­sta­łym poka­zu­je czym się kie­ro­wać w wybo­rze part­ne­ra, fir­my dostar­cza­ją­cej te tech­no­lo­gie. Jako, że elek­tro­nicz­ny biz­nes nie jest już niko­mu obo­jęt­ny opis jego obec­ne­go sta­nu tak­że zna­lazł tu swo­je miejsce.
Model ryn­ko­wy

Narzekania na zapaść na ryn­ku IT mają się naj­wy­raź­niej ku koń­co­wi. Rok 2002 potwier­dził, że już gorzej być nie może ale koniunk­tu­ra już powo­li rośnie. Niewątpliwie nie prze­ło­ży się to natych­miast na wzrost ren­tow­no­ści firm w bran­ży IT (nie od razu wszyst­kie) ale na pew­no popra­wi ich warun­ki funk­cjo­no­wa­nia na ryn­ku. IDC zapre­zen­to­wa­ło budu­ją­ce wyni­ki badań: rok 2003 to po pra­wie dwóch ostat­nich chu­dych latach rok wzrostu.

Koniunktura ta jest wyni­kiem ogól­nej popra­wy na ryn­ku oraz przede wszyst­kim ?małej? zmia­nie pole­ga­ją­cej na naucze­niu się firm, że skoń­czy­ły się ?dar­mo­we? zyski. Praktycznie nie da się zara­biać na samym ?prze­wa­la­niu? pude­łek. Co ofe­ro­wać? Jedyni, któ­rzy mogą zaro­bić na pro­stych pro­duk­tach są ich pro­du­cen­ci. Bronią się oni na wszyst­kie spo­so­by przed dzie­le­niem się i tak nikły­mi już zyska­mi z pośred­ni­ka­mi. Widać to gołym okiem: coraz wię­cej pro­du­cen­tów uru­cha­mia swój wła­sny kanał sprze­da­ży bezpośredniej.

A gdzie dilerzy? 

Diler ma tyl­ko jed­no wyj­ście: musi zaofe­ro­wać coś od sie­bie, jakąś war­tość doda­ną, za któ­rą będzie w sta­nie brać pie­nią­dze (dostać dodat­ko­wy upust i pro­du­cen­ta czy tez doli­czyć swo­ja mar­żę). Próby wymu­sza­nia lojal­no­ści w posta­ci ?zaka­zy­wa­nia? pro­du­cen­tom bez­po­śred­niej sprze­da­ży do nicze­go nie pro­wa­dzą. Proste pyta­nie: za co diler ma dostać te pieniądze?

Diler może ofe­ro­wać war­tość doda­ną w dwie stro­ny: pro­du­cen­to­wi oraz klien­to­wi (dla uprosz­cze­nia pomi­nię­to rolę agre­ga­to­ra jakim jest dys­try­bu­tor funk­cjo­nu­ją­cy czę­sto pomię­dzy dile­ra­mi a pro­du­cen­ta­mi). Podstawową war­to­ścią doda­ną dile­ra jaką może zaofe­ro­wać pro­du­cen­to­wi jest dodat­ko­wy kanał sprze­da­ży. Sprzedawcy dile­ra i jego rela­cje z klien­ta­mi (z regu­ły rynek lokal­ny) to coś cze­go naj­czę­ściej nie ma pro­du­cent, a przy­naj­mniej nie w takim wymia­rze jak by chciał. Zatrudnienie dodat­ko­wych sprze­daw­ców przez pro­du­cen­ta jest czę­sto droż­sze niż dzie­le­nie się zyskiem z pośred­ni­kiem. Dodatkowo bar­dzo waż­na rzecz: wła­sny sprze­daw­ca to sta­ły koszt, pośred­nik to tyl­ko koszt trans­ak­cji więc w przy­pad­ku umo­wy diler­skiej jest to nie­ja­ko opła­ta ?za zuży­cie?. Innymi sło­wy umo­wa diler­ska to nic inne­go jak out­so­ur­cing dzia­łu sprze­da­ży (lub jego części).

Dla klien­ta war­tość doda­na jaką wno­si diler to wie­dza na temat ofe­ro­wa­nych pro­duk­tów oraz lep­sza jakość obsłu­gi ser­wi­so­wej wyni­ka­ją­ca z mniej­szej odle­gło­ści dostaw­cy od użyt­kow­ni­ka. Do tej pory sza­cu­nek dla wie­dzy po stro­nie kupu­ją­cych był zni­ko­my. W koń­cu ?każ­dy zna się na kom­pu­te­rach?. Na szczę­ście ostat­nie lata nauczy­ły ludzi, że jed­nak nie każ­dy zna się na kom­pu­te­rach. Zaczyna być opła­cal­na sprze­daż wraz z ele­men­tar­ny­mi usłu­ga­mi pole­ga­ją­cy­mi np. w skle­pach na pre­zen­to­wa­niu rze­tel­nej wie­dzy o tym czym się han­dlu­je w posta­ci pora­dy ?kie­dy co wybrać?. W przy­pad­ku klien­ta biz­ne­so­we­go nale­ży go prze­ko­nać, że po sprze­da­ży tak­że może na nas liczyć. Okazuje się tak­że, że wie­dza kon­sul­tan­ta czy dorad­cy tak­że ma szan­sę zna­leźć zasto­so­wa­nie, szcze­gól­nie przy dużych inwe­sty­cja gdzie ryzy­ko poraż­ki jest rów­nie duże. Czy tak jest poka­za­ły osta­nie lata i przy­kra sta­ty­sty­ka nie­uda­nych pro­jek­tów. Negocjując z dostaw­cą nale­ży tak­że pamię­tać, że zbyt­nie for­so­wa­nie niskiej ceny jest w czę­ści dzia­ła­niem prze­ciw sobie: nasz dostaw­ca jest dobry tyl­ko wte­dy gdy zara­bia. Jak prze­sta­nie zara­biać, jego usłu­gi natych­miast się pogor­szą. Nie zapo­mi­naj­my o tym.

Poniżej budzą­cy, nie tyl­ko na mojej twa­rzy, uśmiech wykres.

Elektroniczny biz­nes

Jest to coś od cze­go nie uciek­nie­my jed­nak wizja tego biz­ne­su z ostat­nich lat jest tą jedy­nie słusz­ną? Do tej pory wie­lu uwa­ża­ło, że elek­tro­nicz­ny biz­nes to tań­sze towa­ry w sie­ci. Jak to oce­nić? Spróbujmy zbu­do­wać pro­sty model prze­pły­wu war­to­ści doda­nej. Podstawowym ele­men­tem budo­wa­nia zysku jest war­tość doda­na. Jest ona jed­nak tak­że źró­dłem kosz­tów. I co otrzy­ma­my? Możliwość zaku­pu towa­ru bez opusz­cza­nia biu­ra czy domu jest nie wąt­pli­wie korzy­ścią ale czy zawsze? Towary jakie naby­wa­my moż­na podzie­lić na dwie gru­py: te któ­re kupu­je­my dla przy­jem­no­ści i te któ­re kupu­je­my bo musi­my. Jest tak­że gru­pa towa­rów łączą­ca te dwie cechy. Dla przy­jem­no­ści kupu­je­my wszel­kie­go rodza­ju gadże­ty typu komór­ko­wy tele­fon, ład­ną odzież, smacz­ne potra­wy, buty i wie­le innych. Są to pro­duk­ty, któ­rych sam zakup jest przy­jem­no­ścią. Do tego docho­dzi potrze­ba dotknię­cia i spraw­dze­nia. Z koniecz­no­ści kupu­je­my środ­ki czy­sto­ści, papier do dru­ka­rek, pod­sta­wo­we pro­duk­ty żyw­no­ścio­we (sól, cukier) i wie­le innych. Są to pro­duk­ty, któ­rych zakup nie budzi już takich emo­cji i waż­niej­szy jest fakt ich naby­cia niż sam pro­ces kupo­wa­nia. Ostatnia gru­pa to towa­ry, któ­re są koniecz­ne ale ich zakup tak­że spra­wia fraj­dę, np. kup­no butów (musi­my je mieć ale chce­my by były ład­ne i przy oka­zji nie obcie­ra­ły nam nóg).

Jaki wnio­sek? Ogromna korzyść jaką jest moż­li­wość zaku­pu towa­ru bez opusz­cza­nia domu czy biu­ra prze­sta­je nią być w star­ciu z przy­jem­no­ścią doko­ny­wa­nia zaku­pów nie­któ­rych pro­duk­tów w sklepie.

Można też wyróż­nić dwa przy­pad­ki doko­ny­wa­nia zaku­pów: mam czas i robię to z przy­jem­no­ścią, nie mam cza­su i muszę to szyb­ko kupić i mieć z gło­wy. W tym momen­cie widać kie­dy jaką war­tość doda­ną ceni­my bar­dziej. Wniosek? Zakupy w skle­pie inter­ne­to­wym zaspo­ka­ja­ją potrze­bę oszczęd­no­ści cza­su i wygo­dy. Sklepy tra­dy­cyj­ne zaspo­ka­ja­ją potrze­bę miłe­go spę­dza­nia cza­su na robie­niu zaku­pów. Skoro więc jest war­tość doda­na to dla­cze­go towar w skle­pie inter­ne­to­wym ma być znacz­nie tań­szy sko­ro moż­na kupu­jąc go zaosz­czę­dzić czas i kosz­ty podró­ży do skle­pu? Z punk­tu widze­nia skle­pu inter­ne­to­we­go czę­sto wca­le nie jest on tań­szy w utrzy­ma­niu niż utrzy­ma­nie skle­pu tra­dy­cyj­ne­go. Ten ostat­ni nie wyma­ga aż tak zaawan­so­wa­nej tech­no­lo­gii, nie musi pra­co­wać 24 godz. na dobę, nie potrze­bu­je­my dro­gich spe­cja­li­stów do jego utrzy­ma­nia. To że mamy dostęp do więk­sze­go ryn­ku wca­le nie zawsze musi być praw­dą, czę­sto jest to wręcz mit.

To bar­dzo ogól­ny opis mecha­ni­zmu dzie­le­nia się popy­tu na dwa kana­ły: tra­dy­cyj­ny i inter­ne­to­wy. Są oczy­wi­ście jesz­cze inne czyn­ni­ki regu­lu­ją­ce ten rynek i jego podział. Opisałem jed­nak tyl­ko te by zwró­cić uwa­gę na to, że zja­wi­sko podzia­łu na te dwie kate­go­rie zaczy­na się sta­bi­li­zo­wać. Po okre­sie fascy­na­cji ludzie pozna­li róż­ni­ce pomię­dzy tymi dwie­ma for­ma­mi robie­nia zaku­pów. Menedżerowie, szcze­gól­nie Ci, któ­rych fir­my upa­dły, nauczy­li się, że zja­wi­ska na ryn­ku nie są tak pro­ste jak je opi­su­ją nie­któ­re książ­ki i gaze­ty. Rynek elek­tro­nicz­ny sta­je się powo­li doj­rza­ły, sta­je się zro­zu­mia­ły zarów­no dla kupu­ją­ce­go jak i sprzedającego.

Efektem tej doj­rza­ło­ści jest jego rosną­ce zna­cze­nie dla kupu­ją­cych, mają oni więk­szą świa­do­mość korzy­ści z nie­go pły­ną­cych. Modele funk­cjo­no­wa­nia takich skle­pów sta­ją się mniej ryzy­kow­ne Dzięki cze­mu koniunk­tu­ra na tym ryn­ku zaczy­na dość szyb­ko rosnąc.

Ubocznym ale istot­nym efek­tem, waż­nym z punk­tu widze­nia mode­lu ryn­ko­we­go, jest wie­dza zdo­by­wa­na o klien­tach tych skle­pów. Nie bez zna­cze­nia jest wiek odbior­cy (adre­sa­ta ofer­ty). W tym przy­pad­ku dotar­cie do skle­pu inter­ne­to­we­go wyma­ga nie­co wię­cej niż spa­cer dwie uli­ce dalej. Konieczny jest dostęp do Internetu, spraw­ne posłu­gi­wa­nie się nowo­cze­sny­mi meto­da­mi pła­ce­nia tj. kar­ta kre­dy­to­wą czy prze­le­wem przez Internet. Są to czyn­ni­ki ogra­ni­cza­ją­ce licz­bę poten­cjal­nych klien­tów. Dolna gra­ni­ce wie­ku to ok. 25 lat (ukoń­cze­nie nauki i roz­po­czę­cie pra­cy, pew­ne szer­sze hory­zon­ty). Określa ją barie­ra koniecz­no­ści posia­da­nia wła­snych docho­dów gdyż bez tego trud­no być posia­da­czem kar­ty kre­dy­to­wej czy kon­ta w ban­ku. Górna gra­ni­ca to ok. 45 lat. Wynika ona ze zdol­no­ści adap­ta­cji do nowych warun­ków oraz nie małych kosz­tów posia­da­nia dostę­pu do sie­ci (jesz­cze nie jest to usłu­ga dla eme­ry­tów i ren­ci­stów). Na to wszyst­ko nakła­da się ogól­ny poziom świa­do­mo­ści tych usług i poziom wykształcenia.

Poniższe dane sta­no­wią ilu­stra­cję tych wniosków.

Na koniec inne, dodat­ko­we dane z e‑rynku:

Niemcy, Wielka Brytania, Francja i Włochy to ok. 70% ogól­ne­go obro­tu na ryn­ku elek­tro­nicz­nym B2C zachod­niej euro­py w 2002 roku (European Information Technology Observatory).

Udział Wielkiej Brytanii w elek­tro­nicz­nym ryn­ku tury­sty­ki wzrósł z 16.9% w 1998 roku do 34.6% w 2002 roku, są to już więk­sze wydat­ki niż w Niemczech (Denmark’s Centre for Regional and Tourism Research).

W roku 2002, 41% korzy­sta­ją­cych z Internetu w domach miesz­kań­ców Francji, Niemiec i Wielkiej Brytanii ma co naj­mniej trzy­let­nie doświad­cze­nie w kon­tak­cie z sie­cią Internet (America Online/RoperASW).

Wszystkie kra­je Skandynawskie (Szwecja, Dania, Finlandia, Norwegia) znaj­du­ją się w pierw­szej dzie­siąt­ce kra­jów naj­le­piej przy­go­to­wa­nych z han­dlu on-line. Republika Czeska znaj­du­je się na 27 pozy­cji i jest to naj­wyż­sza pozy­cja wśród kra­jów euro­py wschod­niej (Economist Intelligence Unit).

Handel B2B w Europie będzie rósł trzy­krot­nie rocz­nie w cią­gu naj­bliż­szych trzech lat z $314.15 mld w 2003 do $1 bilio­na w roku 2006 (Computer Economics).

Wydatki na IT w Europie zachod­nie będą rosły do $615.8 mld w bie­żą­cym roku (Gartner Dataquest); Niemcy, Francja i Wielka Brytania będą trze­ma naj­więk­szy­mi ryn­ka­mi IT w Europie (World Information Technology and Services Alliance). 

Notatka: Artykuł uka­zal się we Wrześniowym wyda­niu mie­sięcz­ni­ka Nasz Rynek Kapitałowy (numer: 9/153/2003) w dzia­le ​„Branża mie­sia­ca – IT”.