Ten arty­kuł jest uzu­peł­nie­niem poprzed­nie­go tek­stu doty­czą­ce­go mode­lo­wa­nia albo może nawet wstę­pem do nie­go. Modelowanie to jesz­cze dla wie­lu mene­dże­rów nie­zro­zu­mia­łe ​„cza­ry”. A co powie­dzieć o ich spoj­rze­niu na pro­duk­ty, któ­re postrze­ga­ją tyl­ko przez pry­zmat pudeł­ka i ceny? Produkt to cała fir­ma, z każ­dym jej zaka­mar­kiem. A jaki­kol­wiek bała­gan czy nawet drob­na uciąż­li­wość jest od razu piętnowana.

Poprzedni arty­kuł zaowo­co­wał pyta­nia­mi o celo­wość (ja napi­sa­łem tam koniecz­ność) wyko­na­nia mode­lu biz­ne­so­we­go. Otóż bar­dzo nie­do­ce­nia­ną przez wie­lu mene­dże­rów wie­dzą jest stra­te­gia pro­duk­to­wa. Nie są to nie­ste­ty tyl­ko pro­dukt, cena, kanał dys­try­bu­cji i pro­mo­cja. W lite­ra­tu­rze [Kotler, s. 101] narzę­dzia mar­ke­tin­gu zosta­ły zgru­po­wa­ne przez McCarthy’ego w czte­ry gru­py. Ta czte­ro­czyn­ni­ko­wa kla­sy­fi­ka­cja narzę­dzi jest nazy­wa­na jest ​„czte­ry P”: (ang. Product, Price, Place, Promotion) pro­dukt, cena, dys­try­bu­cja, pro­mo­cja. Istnieją rów­nież inne kla­sy­fi­ka­cje: np. dwu­czyn­ni­ko­wa Frey’a (ofer­ta, meto­dy i narzę­dzia) czy trzy­czyn­ni­ko­wa Lazera i Kelly (pro­dukt i ser­wis, dys­try­bu­cja, komu­ni­ka­cja i prze­kaz informacji).

Osobiście skła­niam się do tej ostat­niej jako klu­czo­wej i naj­peł­niej­szej z punk­tu postrze­ga­nia jako­ści ofer­ty przez rynek. Dlaczego?

Postrzegana Wartość Użytkowa (PWU)

Jest to magicz­ny ter­min bar­dzo nie­chęt­nie uży­wa­ny przez wie­lu mene­dże­rów dla­te­go, że nie pod­da­je się pro­stym a więc łatwym pomia­rom. Użycie tego ter­mi­nu wyma­ga jego zde­fi­nio­wa­nia a potem wska­za­nia mia­ry. Ostatnie lata zaowo­co­wa­ły zwięk­szo­ną kon­ku­ren­cją i spad­kiem marż. Coraz mniej się liczą pod­sta­wo­we cechy pro­duk­tów na ryn­ku, liczyć się zaczy­na jakość. I to zarów­no same­go pro­duk­tu jaki tego wszyst­kie­go co się z nim wią­że. Definicje jako­ści ule­ga­ły sta­łej ewo­lu­cji [Radykalna Reorganizacja Firmy, Ch.B.Adair, B.A.Murray]:

1970 – ​„Zerowa uster­ko­wość”, ​„Wykonać wła­ści­wie za pierw­szym razem”, Statystyczna kon­tro­la pro­ce­sów, przy­wódz­two funkcyjne.

1980 – ​„Jakość total­na”, ​„Wykonać wła­ści­wą rzecz w spo­sób wła­ści­wy za pierw­szym razem”, kon­ku­ren­cja cza­su, sys­te­my just-in-time, zaan­ga­żo­wa­nie pra­cow­ni­ków, przy­wódz­two wizjonerskie.

1990 – Cała dzia­łal­ność kon­cen­tru­je się na na war­to­ści użyt­ko­wej, oszczęd­ność cza­su, przy­wódz­two śred­nie­go szcze­bla, inte­gra­cja klien­ci, dostaw­cy, konkurenci.

Produkt to już nie tyl­ko cena i przed­miot lub pro­sta usłu­ga. Produkt to wygo­da dotar­cia do miej­sca zaku­pu, swo­bo­da wybo­ru, jakość obsłu­gi przed zaku­pem, szyb­kość otrzy­ma­nia ofer­ty i jakość jej tre­ści, wie­le innych. Kupując samo­chód waż­ne jest to czy ​„jest dobry”, nie mniej waż­ne jest ile będzie­my cze­ka­li na zamó­wio­ny model. Bywa, że czas ocze­ki­wa­nia na podej­ście do nas sprze­daw­cy w salo­nie powo­du­je zmia­nę zda­nia i wyciecz­kę do kon­ku­ren­cji. W ogro­mie czyn­ni­ków wpły­wa­ją­cych na decy­zję o wybo­rze pro­duk­tu i jego dostaw­cy cena coraz rza­dziej jest na pierw­szym miej­scu. Nie raz decy­du­je­my się na pro­dukt droż­szy tyl­ko dla­te­go, że aku­rat w skle­pie była mil­sza atmos­fe­ra. Na obec­nym pozio­mie kon­ku­ren­cji róż­ni­ce cen tych samych pro­duk­tów lub ich sub­sty­tu­tów są nie­wiel­kie. Paradoksem jest np., że super­mar­ke­ty nie są naj­tań­sze! Dlaczego więc ludzie mimo wszyst­ko robią w nich zaku­py? Bo dla wie­lu dodat­ko­wą war­to­ścią jest moż­li­wość zro­bie­nia róż­nych zaku­pów w jed­nym miej­scu, obej­rze­nia innych rze­czy na co nie mie­li by cza­su robiąc zaku­py w wie­lu małych skle­pach czy nawet wytra­ce­nia cza­su w spo­sób spra­wia­ją­cy pew­ną fraj­dę w posta­ci np. doty­ka­nia wie­lu rze­czy, któ­rych się nie kupi z bra­ku środ­ków. Można bez koń­ca wymieniać.

Postrzegana Wartość Użytkowa to ​„satys­fak­cja doświad­cza­na przez nabyw­cę przy zaku­pie bądź pod­czas użyt­ko­wa­nia pro­duk­tu lub usłu­gi” [Strategie Konkurencji, D.Faulkner, C.Bowman]. Już widać, że ele­men­tem domi­nu­ją­cym jest cek i sku­tek zaku­pu pro­duk­tów a nie sam pro­dukt jako taki.

A co to ma do ana­liz, mode­lo­wa­nia i sys­te­mów IT

Jak już wspo­mi­na­łem w jed­nym z poprzed­nich arty­ku­łów obser­wu­je­my na ryn­ku ten­den­cje do łącze­nia pro­ce­sów wewnątrz fir­my w jed­nym sys­te­mie ERPII jako następ­cy ERP. ERPII jest defi­nio­wa­ne jako połą­cze­nie funk­cjo­nal­no­ści ERP, CRM, SCM. Niezależnie od tego czy i jak to się będzie dzia­ło (ta inte­gra­cja) nie ule­ga wąt­pli­wo­ści, że na wynik fir­my wpły­wa­ją pro­duk­cja i zarzą­dza­nie zaso­ba­mi w fir­mie, jakość kon­tak­tów z klien­ta­mi i kon­tra­hen­ta­mi oraz spraw­ność dostaw.

Systemy infor­ma­tycz­ne dostęp­ne na ryn­ku róż­nią się mię­dzy sobą głów­nie mode­la­mi refe­ren­cyj­ny­mi na bazie któ­rych powsta­wa­ły. Kluczowe ich funk­cjo­nal­no­ści są wła­śnie efek­tem uży­te­go mode­lu refe­ren­cyj­ne­go pozo­sta­łe uzy­sku­je się pod­czas wdro­że­nia poprzez odpo­wied­nią para­me­try­za­cję apli­ka­cji. Niestety ten model budo­wy sys­te­mu powo­du­je ist­nie­nie wbu­do­wa­nych ogra­ni­czeń dla­te­go wła­śnie róż­ne sys­te­my daje się wdra­żać mniej­szym lub więk­szym nakła­dem pra­cy zależ­nie od orga­ni­za­cji fir­my i jej branży.

W celu doko­na­nia moż­li­wie naj­lep­sze­go wybo­ru sys­te­mu dla sie­bie musi­my więc prze­pro­wa­dzić nastę­pu­ją­ce dzia­ła­nia poprze­dza­ją­ce jakie­kol­wiek wdrożenie:

Po wyko­na­niu tych prac może­my wybrać te funk­cjo­nal­no­ści, któ­re w przy­pad­ku naszej fir­my jak naj­sil­niej wpły­ną na popra­wę PWU naszych pro­duk­tów. A mają na nią wpływ prak­tycz­nie wszyst­kie pro­ce­sy zacho­dzą­ce w fir­mie dla­te­go też wszyst­kie musza być bra­ne pod uwa­gę. Jak? Na począ­tek nale­ży je udokumentować.

Nasza ofer­ta to kom­pleks: pro­dukt i ser­wis, dys­try­bu­cja, komu­ni­ka­cja i prze­kaz informacji.