Kto by pomyślał, że wykonam krótki i darmowy kontrakt doradczy na straganie z warzywami. A jednak…:). Miałem chwilkę czasu i … podniosłem marżę na rzodkiewkę. Ale od początku.
Wychodząc rano z Metra natknąłem się na stragan z warzywami. Pomyślałem, że drugie śniadanie w postaci jakiejś witaminy nie zaszkodzi tym bardziej, że poczułem pewne ssanie pod mostkiem. Podszedłem do straganu bo wpadła mi w oko rzodkiewka. Poprosiłem, żeby Pani wybrała mi jeden pęczek ładnej rzodkiewki bo ja chce ją tylko umyć i zjeść. Pani, nie dając mi dokończyć zaczęła od słów: “Proszę rzodkiewkę, tanio, pęczek tylko 1 złoty, wie Pan, straszna tu konkurencja” i tak dalej. No to sobie myślę, koszmar. Mówię więc tej Pani, że skoro ma taką konkurencję, to niech podniesie cenę. Wielkość jej oczu zaskoczyła by Państwa wszystkich.
Zanim ochłonęła mówię do niej dalej. Proszę Panią, skoro wokoło są inne stragany i Pani już nie może obniżyć ceny proszę ją podnieść. Będzie Pani miała inną rzodkiewkę: droższą i lepszą. Jednak żeby obniżyć ryzyko tego pomysłu zachowa Pani na straganie także rzodkiewkę po starej niskiej cenie także.
O co tu chodzi?
Otóż każdy z nas widzi w np. rzodkiewce więcej niż jedną wartość. Każdą z nich należy wyeksponować, ale należy to robić w taki sposób by każda cecha miała wartość dla kogoś. Inaczej mówiąc należy zacząć od segmentacji rynku.
Segmentację rynku zaczynamy od zastanowienia się kto kupuje rzodkiewkę i po co. Po namyśle okazało się, że: kupują ludzie szukający taniej rzodkiewki, głównie okoliczni mieszkańcy i część przechodniów, jednak inna część przechodniów to ludzie traktujący rzodkiewkę jako okazjonalny dodatek do śniadania i cenią sobie, poza rzodkiewką, a także swój czas. Dla tych drugich cenną cechą jest nie tyle sama rzodkiewka co pomoc Pani na straganie w szybkim wyborze i obsłużeniu, gdyż ludzie Ci z reguły się śpieszą do pracy i wolą by ktoś im podał szybko ładny pęczek niż samemu szperać i szukać (ubrudzić dłonie…). Po drugie nie będą całej okolicy obchodzić by znaleźć tańszą (co robią mieszkańcy kupując dla siebie do domu).
Zarządzanie produktem czyli strategia i budowanie wartości oferty
Mając więc towar, opisaną grupę docelową i segmentację rynku mamy możliwość opracowania oferty. Powiedziałem Pani na straganie, żeby do stojącego obok pustego kontenera na warzywa odłożyła ładniejsze pęczki i położyła kartkę Rzodkiewka sałatkowa, pierwszy wybór. W efekcie na straganie pojawiły się dwa pojemniki z rzodkiewką: zwykła po 1zł za pęczek i “lepsza” po 2 zł za pęczek.
Efekt? Podniesienie marży!
Otóż ta strategia opiera się na tym, że:
- pojawia się nowy produkt dla innej grupy docelowej: ludzi, którym się śpieszy do pracy i stać ich na to by dopłacić złotówkę za dobry towar i szybką obsługę (nie tracą czasu na szperanie w kontenerze i nie brudzą rąk),
- oferta jest uczciwa: produkt ma obiecane cechy,
- UWAGA! sprzedaliśmy wraz rzodkiewką usługę jaką jest dokonanie za kogoś selekcji, nabywca oszczędza czas oraz nie budzi rąk w trakcie szukania!
- dla straganu brak ryzyka, nie ma możliwości straty na tej operacji, tania rzodkiewka stale jest na straganie, gdyby jej zabrakło, zawsze można przełożyć “tę lepszą” więc nie zostaniemy z drogim towarem nie mając taniego.
- Sukces 100%, nic nie tracimy (pamiętajmy, że ta rzodkiewka została kupiona w hurtowni jako jeden towar tym samym kosztem), ale jak tylko ktoś kupi “lepszą rzodkiewkę” uzyskujemy efekt zwiększenia marży bez żadnych inwestycji poza własną pracą i inwencją.
Życzę Państwu powodzenia w interesach i w budowaniu skutecznych strategii rynkowych.
