Kto by pomy­ślał, że wyko­nam krót­ki i dar­mo­wy kon­trakt dorad­czy na stra­ga­nie z warzy­wa­mi. A jed­nak…:). Miałem chwil­kę cza­su i … pod­nio­słem mar­żę na rzod­kiew­kę. Ale od początku.

Wychodząc rano z Metra natkną­łem się na stra­gan z warzy­wa­mi. Pomyślałem, że dru­gie śnia­da­nie w posta­ci jakiejś wita­mi­ny nie zaszko­dzi tym bar­dziej, że poczu­łem pew­ne ssa­nie pod most­kiem. Podszedłem do stra­ga­nu bo wpa­dła mi w oko rzod­kiew­ka. Poprosiłem, żeby Pani wybra­ła mi jeden pęczek ład­nej rzod­kiew­ki bo ja chce ją tyl­ko umyć i zjeść. Pani, nie dając mi dokoń­czyć zaczę­ła od słów: ​„Proszę rzod­kiew­kę, tanio, pęczek tyl­ko 1 zło­ty, wie Pan, strasz­na tu kon­ku­ren­cja” i tak dalej. No to sobie myślę, kosz­mar. Mówię więc tej Pani, że sko­ro ma taką kon­ku­ren­cję, to niech pod­nie­sie cenę. Wielkość jej oczu zasko­czy­ła by Państwa wszystkich.

Zanim ochło­nę­ła mówię do niej dalej. Proszę Panią, sko­ro woko­ło są inne stra­ga­ny i Pani już nie może obni­żyć ceny pro­szę ją pod­nieść. Będzie Pani mia­ła inną rzod­kiew­kę: droż­szą i lep­szą. Jednak żeby obni­żyć ryzy­ko tego pomy­słu zacho­wa Pani na stra­ga­nie tak­że rzod­kiew­kę po sta­rej niskiej cenie także.

O co tu chodzi?

Otóż każ­dy z nas widzi w np. rzod­kiew­ce wię­cej niż jed­ną war­tość. Każdą z nich nale­ży wyeks­po­no­wać, ale nale­ży to robić w taki spo­sób by każ­da cecha mia­ła war­tość dla kogoś. Inaczej mówiąc nale­ży zacząć od seg­men­ta­cji rynku.

Segmentację ryn­ku zaczy­na­my od zasta­no­wie­nia się kto kupu­je rzod­kiew­kę i po co. Po namy­śle oka­za­ło się, że: kupu­ją ludzie szu­ka­ją­cy taniej rzod­kiew­ki, głów­nie oko­licz­ni miesz­kań­cy i część prze­chod­niów, jed­nak inna część prze­chod­niów to ludzie trak­tu­ją­cy rzod­kiew­kę jako oka­zjo­nal­ny doda­tek do śnia­da­nia i cenią sobie, poza rzod­kiew­ką, a tak­że swój czas. Dla tych dru­gich cen­ną cechą jest nie tyle sama rzod­kiew­ka co pomoc Pani na stra­ga­nie w szyb­kim wybo­rze i obsłu­że­niu, gdyż ludzie Ci z regu­ły się śpie­szą do pra­cy i wolą by ktoś im podał szyb­ko ład­ny pęczek niż same­mu szpe­rać i szu­kać (ubru­dzić dło­nie…). Po dru­gie nie będą całej oko­li­cy obcho­dzić by zna­leźć tań­szą (co robią miesz­kań­cy kupu­jąc dla sie­bie do domu).

Zarządzanie pro­duk­tem czy­li stra­te­gia i budo­wa­nie war­to­ści oferty

Mając więc towar, opi­sa­ną gru­pę doce­lo­wą i seg­men­ta­cję ryn­ku mamy moż­li­wość opra­co­wa­nia ofer­ty. Powiedziałem Pani na stra­ga­nie, żeby do sto­ją­ce­go obok puste­go kon­te­ne­ra na warzy­wa odło­ży­ła ład­niej­sze pęcz­ki i poło­ży­ła kart­kę Rzodkiewka sałat­ko­wa, pierw­szy wybór. W efek­cie na stra­ga­nie poja­wi­ły się dwa pojem­ni­ki z rzod­kiew­ką: zwy­kła po 1zł za pęczek i ​„lep­sza” po 2 zł za pęczek.

Efekt? Podniesienie marży!

Otóż ta stra­te­gia opie­ra się na tym, że:

1. poja­wia się nowy pro­dukt dla innej gru­py doce­lo­wej: ludzi, któ­rym się śpie­szy do pra­cy i stać ich na to by dopła­cić zło­tów­kę za dobry towar i szyb­ką obsłu­gę (nie tra­cą cza­su na szpe­ra­nie w kon­te­ne­rze i nie bru­dzą rąk),
2. ofer­ta jest uczci­wa: pro­dukt ma obie­ca­ne cechy,
3. UWAGA! sprze­da­li­śmy wraz rzod­kiew­ką usłu­gę jaką jest doko­na­nie za kogoś selek­cji, nabyw­ca oszczę­dza czas oraz nie budzi rąk w trak­cie szukania!
4. dla stra­ga­nu brak ryzy­ka, nie ma moż­li­wo­ści stra­ty na tej ope­ra­cji, tania rzod­kiew­ka sta­le jest na stra­ga­nie, gdy­by jej zabra­kło, zawsze moż­na prze­ło­żyć ​„tę lep­szą” więc nie zosta­nie­my z dro­gim towa­rem nie mając taniego.
5. Sukces 100%, nic nie tra­ci­my (pamię­taj­my, że ta rzod­kiew­ka zosta­ła kupio­na w hur­tow­ni jako jeden towar tym samym kosz­tem), ale jak tyl­ko ktoś kupi ​„lep­szą rzod­kiew­kę” uzy­sku­je­my efekt zwięk­sze­nia mar­ży bez żad­nych inwe­sty­cji poza wła­sną pra­cą i inwencją.

Życzę Państwu powo­dze­nia w inte­re­sach i w budo­wa­niu sku­tecz­nych stra­te­gii rynkowych.