Każdy z nas słyszał utyskiwania na ceny licencji, kiepska stopę zwrotu (a kto to potrafi policzyć…?) Kłopoty z ustaleniem ceny produktu ma chyba każda firma. Jak to robić?
Modele rynkowe, biznesplany, scenariusze, mapy procesów. To tylko niektóre elementy opisujące rynek, firmy, organizacje. Czy płynie z nich jakaś nauka? Moim zdaniem tak: Postrzegana Wartość Rynkowa zawładnie relacjami także na rynku IT. Kiedyś słyszałem, że wartości intelektualne trudno jest wycenić. Nieprawda! Wszyscy to robimy negocjując i godząc się na nasze wynagrodzenie! Jak więc wycenić wartość produktu lub usługi?
„IBM planuje zmianę metody wyceniania swojego oprogramowania. Cena będzie zależała od rzeczywistej wydajności systemu, na którym uruchomiony jest program, a nie, jak dotychczas, od liczby procesorów czy rdzeni. […] W przyszłości IBM planuje uprościć, a jednocześnie uczynić bardziej sprawiedliwą, metodę pobierania opłat i uzależnić ją od rzeczywistej wydajności systemu […] Zapowiedział też, że będą one dotyczyły wszystkich produktów middleware, z wyjątkiem rodziny Tivoli Storage Manager i Ascential.” (źr. IDG.pl).
To nie jedyny ruch w kierunku rynkowej „sprawiedliwości społecznej”. Spadek sprzedaży (wartości sprzedaży) wielu produktów i usług na rynku IT (nie tylko, także konsultingu) jest efektem tego, że nabywcy (dotyczy to szczególnie rynku B2B) nie patrzą na cenę czy koszt wytworzenia ale na to czy dany produkt lub usługa przyczyni się do wzrostu ich przychodu. Jeżeli nie, nie kupią. Ogromny system może mieć niewiadomo jakie cechy, jeżeli w małym stopniu spowodują one np. wzrost zysku nabywcy zapłaci on mało albo po prostu nie kupi. Kończy się czas, gdy towar miał cenę taka jaką miał wartość dla sprzedającego, towar ma taka cenę jaka ma wartość dla kupującego.
To, że programista spędził pół życia nad swoim super programem nie ma żadnego znaczenia. Jeżeli program ten nikomu nie przynosi korzyści jego wartość jest zerowa. Oczywiście są tak zwane badania podstawowe, czy prace na rzecz przyszłych odkryć i poszukiwań. Ale trzeba to jawnie nazwać po imieniu i odpowiednio finansować.
Jak więc składać oferty? Jak szukać produktów dla siebie? Przede wszystkim biznesowo. Najlepiej jest dokonać oceny możliwości rozwoju firmy (własnej jeżeli jesteśmy potencjalnym nabywcą, klienta jeżeli planujemy złożenie oferty). Taka ocena (studium wykonywalności się to nazywa) powinna zaowocować opisem potencjalnych korzyści z wdrożenia pomysłu. Następnie należy oszacować spodziewane korzyści finansowe z wdrożenia pomysłu. Nawet jeżeli są one pośrednie, należy je zbadać. Może to być wpływ realizacji pomysłu na przychody lub inny wskaźnik, który chcemy poprawić. Kolejna analiza to badanie czy realizacja pomysłu wymaga tylko zmian organizacyjnych, zatrudnienia nowych specjalistów czy może inwestycji w narzędzie, które ma wesprzeć realizację tego pomysłu. Mając dane o spodziewanych korzyściach finansowych dopiero teraz możemy ocenić ile jesteśmy w stanie wydać na zasoby do realizacji naszego pomysłu. Np. na oprogramowanie ERP czy CRM. A może na prosty system obiegu dokumentów i spraw.
Jeżeli jednak ktoś planuje zakup (daje się naciągnąć dostawcy) rozwiązania (oprogramowania, usług itp.) np. tylko dlatego, że ktoś już to zrobił (np, nasz konkurent, i co z tego??) to ja proponuje raczej pograć w totolotka, a lubiącym wyzwania pobawić się tymi pieniędzmi na Giełdzie Papierów Wartościowych.
