Każdy z nas sły­szał uty­ski­wa­nia na ceny licen­cji, kiep­ska sto­pę zwro­tu (a kto to potra­fi poli­czyć…?) Kłopoty z usta­le­niem ceny pro­duk­tu ma chy­ba każ­da fir­ma. Jak to robić?

Modele ryn­ko­we, biz­ne­spla­ny, sce­na­riu­sze, mapy pro­ce­sów. To tyl­ko nie­któ­re ele­men­ty opi­su­ją­ce rynek, fir­my, orga­ni­za­cje. Czy pły­nie z nich jakaś nauka? Moim zda­niem tak: Postrzegana Wartość Rynkowa zawład­nie rela­cja­mi tak­że na ryn­ku IT. Kiedyś sły­sza­łem, że war­to­ści inte­lek­tu­al­ne trud­no jest wyce­nić. Nieprawda! Wszyscy to robi­my nego­cju­jąc i godząc się na nasze wyna­gro­dze­nie! Jak więc wyce­nić war­tość pro­duk­tu lub usługi?

„IBM pla­nu­je zmia­nę meto­dy wyce­nia­nia swo­je­go opro­gra­mo­wa­nia. Cena będzie zale­ża­ła od rze­czy­wi­stej wydaj­no­ści sys­te­mu, na któ­rym uru­cho­mio­ny jest pro­gram, a nie, jak dotych­czas, od licz­by pro­ce­so­rów czy rdze­ni. […] W przy­szło­ści IBM pla­nu­je upro­ścić, a jed­no­cze­śnie uczy­nić bar­dziej spra­wie­dli­wą, meto­dę pobie­ra­nia opłat i uza­leż­nić ją od rze­czy­wi­stej wydaj­no­ści sys­te­mu […] Zapowiedział też, że będą one doty­czy­ły wszyst­kich pro­duk­tów mid­dle­wa­re, z wyjąt­kiem rodzi­ny Tivoli Storage Manager i Ascential.” (źr. IDG​.pl).

To nie jedy­ny ruch w kie­run­ku ryn­ko­wej ​„spra­wie­dli­wo­ści spo­łecz­nej”. Spadek sprze­da­ży (war­to­ści sprze­da­ży) wie­lu pro­duk­tów i usług na ryn­ku IT (nie tyl­ko, tak­że kon­sul­tin­gu) jest efek­tem tego, że nabyw­cy (doty­czy to szcze­gól­nie ryn­ku B2B) nie patrzą na cenę czy koszt wytwo­rze­nia ale na to czy dany pro­dukt lub usłu­ga przy­czy­ni się do wzro­stu ich przy­cho­du. Jeżeli nie, nie kupią. Ogromny sys­tem może mieć nie­wia­do­mo jakie cechy, jeże­li w małym stop­niu spo­wo­du­ją one np. wzrost zysku nabyw­cy zapła­ci on mało albo po pro­stu nie kupi. Kończy się czas, gdy towar miał cenę taka jaką miał war­tość dla sprze­da­ją­ce­go, towar ma taka cenę jaka ma war­tość dla kupującego.

To, że pro­gra­mi­sta spę­dził pół życia nad swo­im super pro­gra­mem nie ma żad­ne­go zna­cze­nia. Jeżeli pro­gram ten niko­mu nie przy­no­si korzy­ści jego war­tość jest zero­wa. Oczywiście są tak zwa­ne bada­nia pod­sta­wo­we, czy pra­ce na rzecz przy­szłych odkryć i poszu­ki­wań. Ale trze­ba to jaw­nie nazwać po imie­niu i odpo­wied­nio finansować.

Jak więc skła­dać ofer­ty? Jak szu­kać pro­duk­tów dla sie­bie? Przede wszyst­kim biz­ne­so­wo. Najlepiej jest doko­nać oce­ny moż­li­wo­ści roz­wo­ju fir­my (wła­snej jeże­li jeste­śmy poten­cjal­nym nabyw­cą, klien­ta jeże­li pla­nu­je­my zło­że­nie ofer­ty). Taka oce­na (stu­dium wyko­ny­wal­no­ści się to nazy­wa) powin­na zaowo­co­wać opi­sem poten­cjal­nych korzy­ści z wdro­że­nia pomy­słu. Następnie nale­ży osza­co­wać spo­dzie­wa­ne korzy­ści finan­so­we z wdro­że­nia pomy­słu. Nawet jeże­li są one pośred­nie, nale­ży je zba­dać. Może to być wpływ reali­za­cji pomy­słu na przy­cho­dy lub inny wskaź­nik, któ­ry chce­my popra­wić. Kolejna ana­li­za to bada­nie czy reali­za­cja pomy­słu wyma­ga tyl­ko zmian orga­ni­za­cyj­nych, zatrud­nie­nia nowych spe­cja­li­stów czy może inwe­sty­cji w narzę­dzie, któ­re ma wes­przeć reali­za­cję tego pomy­słu. Mając dane o spo­dzie­wa­nych korzy­ściach finan­so­wych dopie­ro teraz może­my oce­nić ile jeste­śmy w sta­nie wydać na zaso­by do reali­za­cji nasze­go pomy­słu. Np. na opro­gra­mo­wa­nie ERP czy CRM. A może na pro­sty sys­tem obie­gu doku­men­tów i spraw.

Jeżeli jed­nak ktoś pla­nu­je zakup (daje się nacią­gnąć dostaw­cy) roz­wią­za­nia (opro­gra­mo­wa­nia, usług itp.) np. tyl­ko dla­te­go, że ktoś już to zro­bił (np, nasz kon­ku­rent, i co z tego??) to ja pro­po­nu­je raczej pograć w toto­lot­ka, a lubią­cym wyzwa­nia poba­wić się tymi pie­niędz­mi na Giełdzie Papierów Wartościowych.