Do nie­daw­na kana­ły dys­try­bu­cji były opi­sa­ne jako rela­cje nie­mal­że wyłącz­ne w rodza­ju: pro­du­cent nie sprze­da­je do użyt­kow­ni­ka koń­co­we­go itp.. A ja zapy­tam dla­cze­go? Jeżeli ja jako odbior­ca koń­co­wy przy­ja­dę do cukrow­ni po dwa wago­ny cukru, bo może mam dużo dże­mów do zro­bie­nia w pla­nie, to mają mnie wyrzu­cić z powo­dów ideologicznych?

Na ryn­ku nie ma już tajem­nic, nie ma tak­że wyłącz­no­ści, ja suge­ru­ję odcho­dze­nie od umów gwa­ran­tu­ją­cych np. zrze­cze­nie się sprze­da­ży deta­licz­nej przez pro­du­cen­ta. Przy powszech­nym dostę­pie do infor­ma­cji war­to­ścią na ryn­ku pośred­ni­ków sta­ją się kom­pe­ten­cje sprze­da­żo­we. Typowy łań­cuch dys­try­bu­cji wyglą­da naj­czę­ściej tak:

Producent -> hur­tow­nik -> sklep -> klient końcowy
Jednak obec­nie prak­tycz­nie każ­da rela­cja jest moż­li­wa. Nie ma prze­szkód by pro­du­cent sprze­dał bez­po­śred­nio komu­kol­wiek w tym łań­cu­chu. Jeżeli usta­wi­my się tak, że sprze­da­je­my tyl­ko do hur­tow­ni­ków ska­zu­je­my się na ich kom­pe­ten­cje (lub ich brak co jest dużym zagro­że­niem). Proponuje podej­ście bazu­ją­ce tyl­ko na war­to­ści doda­nej jaką ofe­ru­je pośred­nik. Polega to na tym, że nale­ży zbu­do­wać sobie model tego łań­cu­cha dla wła­sne­go pro­duk­tu. Następnie okre­ślić, na bazie np. wła­snej wie­dzy i zna­jo­mo­ści bran­ży, mini­mal­ne war­to­ści par­tii zaku­pów na każ­dym eta­pie. Przykład: cukrow­nia sprze­da każ­de­mu pod warun­kiem, że będzie to co naj­mniej wagon cukru, hur­tow­nik sprze­da każ­de­mu pod warun­kiem, że będzie to naj­mniej worek cukru, sklep spo­żyw­czy sprze­da każ­de­mu pod warun­kiem, że w toreb­kach kilo­gra­mo­wych. Taki mecha­nizm chro­ni przed uza­leż­nia­niem się od umów na wyłącz­ność. Jest tak­że bar­dzo uczci­wy a do tego mamy już pew­ną stra­te­gię w posta­ci mini­mal­ne­go zysku na trans­ak­cję (to bar­dzo waż­ny parametr).

W tak okre­ślo­nym łań­cu­chu dys­try­bu­cji nale­ży na każ­dym eta­pie zde­fi­nio­wać gru­py doce­lo­we i sza­co­wa­ną war­tość ryn­ku. Z regu­ły jest tak, że pośred­ni­cy żeru­ją na mar­ży i szu­ka­ją ​„dobrych pro­duk­tów” (co by to nie mia­ło zna­czyć). Interesuje ich tyl­ko ren­tow­ność same­go pośred­nic­twa. Jeżeli chce­my mieć na to wpływ musi­my sami zarzą­dzać całym tym łańcuchem.

Właśnie zbu­do­wa­nie mode­lu tego łań­cu­cha z wolu­me­na­mi sprze­da­ży, mar­ża­mi, meto­da­mi docie­ra­nia do klien­ta itp. powin­no być pod­sta­wo­wym ele­men­tem stra­te­gii. Zawsze moż­na roz­wa­żać kanały:
Producent -> hurtownik
Producent -> sklep
Producent -> klient końcowy
Wszystko zale­ży od tego jaki jeste­śmy w sta­nie wyge­ne­ro­wać ruch i czy jest to pro­dukt maso­wy czy eks­klu­zyw­ny. Inaczej mówiąc, jeże­li pośred­ni­cy nie wno­szą nic war­to­ścio­we­go do naszej sprze­da­ży nie miej­my pośred­ni­ków. Nie zapo­mi­naj­my, że kom­pe­ten­cją pośred­ni­ka jest tyl­ko dostęp do ryn­ku. To kolej­na decy­zja do pod­ję­cia. Ogólnie odra­dzam kon­ku­ro­wa­nie ceną.

Dlaczego nie ma tu nic o Internecie? Bo to jeden z wie­lu moż­li­wych kana­łów dys­try­bu­cji, a to czy w danym przy­pad­ku ma sens nale­ży indy­wi­du­al­nie oce­nić. Odradzam reli­gij­ne podej­ście w rodza­ju: ​„Sklep Internetowy musi być”. Na pew­no wła­sna stro­na inter­ne­to­wa to już stan­dard podob­nie jak wizy­tów­ka czy służ­bo­wy tele­fon ale to do cze­go wyko­rzy­sta­my ten kanał kon­tak­to­wy zale­ży już od obra­nej strategii.