Po raz kolej­ny mar­ke­ting dla małych i śred­nich. Po raz kolej­ny ety­ka dla każ­de­go, dla (o) dużych fir­mach w szcze­gól­no­ści (bo nie raz im więk­sza fir­ma tym mniej­sza ety­ka…). Cytat z prasy:

Groupon obie­cał, że infor­ma­cja o salo­nie dotrze do co naj­mniej dzie­się­ciu tysię­cy łodzia­nek. Budny uło­żył ofer­tę: mycie, strzy­że­nie, natu­ral­na sty­li­za­cja, a dla chęt­nych – reflek­sy. Wszystko za jedy­ne 29 zło­tych (zamiast 70).

[…] 23 lute­go o pół­no­cy ofer­ta poszła w świat. Po pię­ciu minu­tach usłu­gę u Budnego wyku­pi­ły trzy oso­by. – Koło godzi­ny 15 zadzwo­ni­li i mówią, że sprze­da­ło się 700 kupo­nów. Na począt­ku nie zała­pa­łem i dopie­ro po chwi­li zda­łem sobie spra­wę, że nie zdo­łam przy­jąć wszyst­kich klien­tek. Oddzwoniłem i pro­si­łem, żeby prze­dłu­ży­li waż­ność kupo­nów z pół roku do roku – opo­wia­da. – W koń­cu wpa­dłem w pani­kę i zaczą­łem pro­sić, żeby zablo­ko­wa­li ofer­tę. Usłyszałem, że tro­chę na to trze­ba poczekać.

Budny cze­ka na pro­po­zy­cję. Minęło pięć dni, na razie nikt z Groupona nie zadzwo­nił. Z umo­wy wyco­fać się nie może . Bo Groupon zastrzegł, że to moż­li­we tyl­ko w okre­ślo­nych sytu­acjach – gdy fir­ma part­ne­ra upad­nie, zosta­nie mu wymó­wio­na umo­wa naj­mu loka­lu, a tak­że w przy­pad­kach loso­wych, takich jak śmierć lub klę­ska żywio­ło­wa. Klęski uro­dza­ju nie przewidziano.

Do śro­dy Budny przy­jął 150 klien­tek z Groupona. Zostało 1476.

(pole­cam gorą­ca cały arty­kuł dla prze­stro­gi: Postrzyżyny, czy­li przy­szedł Groupon do fryzjera.)

Jaką pro­stą zasa­dę zła­ma­no? Po pierw­sze wyceń dobrze usłu­gę, po dru­gie nigdy już nie sprze­da­waj taniej.

Dobra wyce­na to wie­dza o kon­ku­ren­cji, niszach ryn­ko­wych, pozna­niu swo­jej gru­py doce­lo­wej, wie­dzy o war­to­ści doda­nej swo­jej ofer­ty (pro­duk­tu, usłu­gi). Promocyjna niż­sza cena to nic inne­go jak jej okre­so­wa obniż­ka. Jeżeli się nie potra­fi takiej obniż­ki uza­sad­nić, ta niż­sza cena sta­je ceną stan­dar­do­wą (klien­ci zaczy­na­ją po pro­stu cze­kać na kolej­ne pro­mo­cje, nie chcą kupo­wać po ​„zwy­kłych” cenach).

Co zro­bił moim zda­niem Groupon? Wykorzystał nie­wie­dzę fry­zje­ra i jego chwi­lo­wą ​„despe­ra­cję”. Zniszczył mu mar­kę (moim zda­niem świa­do­mie) i wycią­gnął pie­nią­dze za kupony.

Na bil­bor­dach poja­wi­ły rekla­my Groupona, moja obser­wa­cja pod­po­wia­da mi, że to kolej­na fir­ma żeru­ją­ca na nie­wie­dzy swo­ich klien­tów. Oferowanie współ­pra­cy poprzez wymu­sza­nie zni­żek rzę­du 50 – 70% to żero­wa­nie i nisz­cze­nie. Niewątpliwie ktoś kto zała­pał się na 70% upust u fry­zje­ra będzie wychwa­lał Groupona ale wie lub nie, że wła­śnie stał się paso­ży­tem na rów­ni z nim.

Co mogę pora­dzić, szcze­gól­nie małym i śred­nim fir­mom? To, że jak już raz usta­lą cenę, by jej nie zmie­nia­ły bez moc­ne­go uza­sad­nie­nia. Promocja to nie pro­sta obniż­ka ceny a wymia­na ustępstw pomię­dzy dostaw­cą a kupu­ją­cym. Jeżeli jest to wpro­wa­dza­nie nowe­go pro­duk­tu na rynek, to obniż­ka ceny jest rekom­pen­sa­tą za ryzy­ko kupo­wa­nia cze­goś nowe­go cze­go się nie zna. Często moż­na usły­szeć o pro­mo­cji na np. jogur­ty, sprze­da­wa­ne są po obni­żo­nej cenie. To np. pro­duk­ty, któ­rym koń­czy się ter­min przy­dat­no­ści (powód obniż­ki na te kon­kret­ne egzem­pla­rze a nie jogur­ty w ogó­le) do spo­ży­cia ale to nazwał bym raczej wyprze­da­żą. W obu jed­nak przy­pad­kach obni­żo­na cena ma uza­sad­nie­nie i powrót do poprzed­niej wyżej ceny jest moż­li­wy bez psu­cia sobie wize­run­ku. Klient, któ­ry coś kupi taniej a póź­niej zno­wu widzi wyż­szą (np. poprzed­nią cenę) tu nie czu­je się oszukany.

Gdyby się oka­za­ło, że jakiś pro­dukt Państwu nie scho­dzi a macie zapas na mar­ży, war­to roz­wa­żyć deli­kat­ną obniż­kę ceny i koniecz­nie ją uza­sad­nić przed klien­tem. Nie wol­no tu zapo­mi­nać o sta­łym porów­ny­wa­niu się z kon­ku­ren­cją (sprze­daż po zbyt obni­żo­nej cenie nie­wie­le popra­wia, a powo­du­je dużą stra­tę zysku). Jeżeli zapa­su na mar­ży nie ma, jest to sygnał do zmia­ny strategii.

A Groupon? Hm… ja jako usłu­go­daw­ca unikam…po dru­gie od wcho­dzą­cych na ich stro­nę żąda­ją mia­sta i to rozu­miem, ale wymu­sza­nie adre­su ema­il spo­wo­do­wa­ło, że ich ol.….….