Relacja tendencyjna 🙂
Moja wizyta na tegorocznych targach po raz kolejny potwierdziła przypuszczenia, że targi w obecnej postaci są nieskuteczne. Ale krytykować każdy może więc napisze co zauważyłem.
Bitwa Niewidomych to skojarzenie które nasunęło mi się na targach technologii IT kilka lat temu. Dlaczego?
Zwiedzam targi zawsze z nadzieją, że nie stracę czasu i na szczęście mi się udaje. Uważam, że nawet jeżeli znajdę jedną interesująca mnie rzecz to pieniądze na bilet nie będą stracone.
Ale wróćmy do niewidomych. Pierwsze spostrzeżenie: widać profesjonalizm w przygotowaniu wielu stoisk, materiałów promocyjnych, treści haseł itp.
Prawdopodobnie w wielu przypadkach są to prace agencji reklamowych i PR. Widać także że wiele stoisk to coś w rodzaju ?jestem i już?. Siermiężne standardowe aluminiowo tekturowe targowe boksy. Ale nawet nie to jest tu istotne. Rzecz w tym, że firmy ponoszą jakieś nie małe koszty na zaistnienie na targach, poświęcają czas by się do nich przygotować a na koniec wysyłają na nie ludzi, którzy czynią je czasem straconym. Standardem jest i było, że podchodząc do stoiska stawałem się natychmiast słuchaczem. Zadawałem jakieś pytanie dotyczące tego co na stoisku i czego potrzebuje i natychmiast człowiek na stoisku wpadał w słowotok. Jeszcze gorszą rzeczą jakiej doświadczałem było przekonywanie mnie czy nawet udowadnianie, że to co ja chcę i mówię jest bez sensu, bo oni (sprzedający?) wiedzą lepiej co jest dobre (nawet nie padało stwierdzenie, że dla mnie).
Open cokolwiek bądź…
Oczywiście nie mogło zabraknąć Linuxa i OpenOffice’a. No i totalna porażka. Zostałem zbombardowany tezami o tym, ze ta darmocha jest najlepsza pod słońcem. Jest najbezpieczniejsza, najtańsza itp. Sprzedaż? Nie! Tylko kontestacja ale na to menedżera się nie namówi. Na stoiskach królowali entuzjaści nie mający z biznesem wiele wspólnego (Ci z którymi dane mi było rozmawiać). Zapytałem czy wraz z ofertą na ?darmowe? oprogramowanie oferują jakieś zdefiniowane w umowie wsparcie, zapytałem wręcz wprost o SLA. No to duże oczy. Mimo, że o produktach Microsoft nie zdążyłem jeszcze słowa powiedzieć to jeden z Panów od razu powiedział, że tak, inne firmę mają coś takiego jak SLA, nawet Microsoft coś tam obiecuje ale i tak kto z tego korzysta, oni i tak nie pomagają. Pytam czy dzwonił kiedyś? Odpowiedź: NIE. Pytam więc czy wraz z dodatkową opłatą dostanę ten darmowy ?softłer? wraz z jakimś wsparciem. Pan mówi: oczywiście. No to ja pytam ile tego wsparcia dostanę np. w godzinach, czy może ktoś raz poprzyjeżdża pomóc w instalacji, może tylko jeden telefon można wykonać? No i konsternacja. W ogóle Pan wyglądał na bardzo zaskoczonego moimi pytania. Mówię, że firma dla której pracuje a konkretnie jej władze rozliczają mnie z tego na co wydają pieniądze i chcą wiedzieć czy usługa wsparcia technicznego za, którą płacą (tj. Tu sprzedający chce pieniądze) jest już wyczerpana, jakie zasoby w firmie zastępuje itp. ?No może Pan do nas zadzwonić jak coś się będzie działo?. Ja na to: codziennie przez cały rok? …. itd. W każdym razie być może jako programiście są Ci ludzie profesjonalistami w każdym calu ale ktoś kto wydał pieniądze po to by mieli gdzie postać w ładnym towarzystwie zmarnował te środki.
Do kogo ta mowa
Stoiska z Linux’em (tu Aurox) czy OpenOfice’em to tylko skrajny przypadek. Jednak regułą na większości stoisk było to, że sprzedawcy mówili dużo i tylko o sobie, o firmach w których pracują, o produktach które sprzedają ale mało kto mówił o mnie, o moich potrzebach o moim biznesie. W zasadzie jedynym stoiskiem, na którym ktoś się poważnie zainteresował tym czego szukam dla swojej firmy czy dla siebie, czego potrzebują żeby mój biznes był choć kapkę lepszy, wysłuchał mnie a nie zagadał był człowiek na stoisku tajwańskiej firmy oferującej tak zwane zintegrowane kadłubki do produkcji małych komputerów PC lub terminali. To było miejsce gdzie poczułem się przez tę chwile jak na targach. Jak więc się dziwić, że targi komputerowe przeżywają kłopoty a inne nie, nawet rosną? Bywa także na innych targach i jest jedna istotna różnica: w innych branżach ludzie nie cierpią na syndrom fanatyka. Tam na stoisko przychodzi sprzedawca, który wie że jego rola jest ?uszczęśliwienie? klienta produktem, który oferuje a nie przytłoczenie go nim i udowodnienie, że i tak się na niczym nie zna. Przychodzący na targi klienci nie są bez winy ale tu winą jest co innego: Ci dość często udają, że znają się na tym czego tu szukają. Ale Tych będę bronił: co robi atakowany człowiek? Broni się! A jak? Stara się pokazać, ze też jest kimś na tym rynku. Kółko się zamyka: sprzedający nie sprzedaje a kupujący wychodzi zniesmaczony czy nawet obrażony. Jednak problem jest w tym, ze to kupujący ma pieniądze a nie odwrotnie. Bez zrozumienia tego sprzedawcy na stoiskach targowych będą klaunami a nie sprzedawcami. A kupujący i tak gdzieś wyda swoje pieniądze na potrzebne mu rzeczy. Daleki jestem od generalizowania ale jednak skala zjawiska przytłacza. Na tych targach nie było żadnego wielkiego gracza rynku integratorów poza jednym o którym za chwilę. Obecny kształt jaki wyziera z gąszczy bałaganu targowego to krystalizująca się impreza dla MSP (Małe Średnie Przedsiębiorstwa) właściciele małych firm szukali dla siebie podzespołów, atramentów ?identycznych z naturalnymi? i innych drobnych łatwo zbywalnych w małych sklepikach komputerowych towarów. Tak więc opłaciło się wystawić swoją reprezentację Intelowi bo to właściwy towar we właściwym miejscu. Goście byli to głownie właściciele małego biznesu IT a wystawcy to głównie produkty dla nich adresowane. Ale czy Pałac Kultury i Nauki to miejsce na kolejna giełdę komputerową?
Bitwa niewidomych
Tak więc targi te po raz kolejny przypominały mi pole bitwy na którym niewidomi obrzucają się kamieniami. Osoby na stoiskach chwalą siebie a zwiedzający przemykają się skrycie między stoiskami bo nikt nie lubi jak mu ktoś udowadnia, że jest głupi. W alejkach na ludzi polują hostessy z ulotkami.
Ale nie ma tego złego…
Tą jedyną, wspomnianą na początku, interesująca rzeczą było znalezienie stoiska Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości gdzie można było bezpłatnie otrzymać bardzo dużo materiałów miedzy innymi raporty rynkowe na temat małych i średnich przedsiębiorstw oraz bardzo przydatne opracowanie: E-GOSPODARKA autorstwa Adama Krawczyka (ISBN 83-88802-63-1).
