W obecnej ekonomii jedne firmy przegrywają inne osiągają sukcesy. Jeśli chcesz być jednym z tych, którzy osiągają sukcesy musisz umieć zaadresować każde swoje działanie na rynku. Jedną z podstawowych zasad strategii rynkowych jest właściwa segmentacja rynku. Podobno wie o tym każdy menedżer i niestety prawie każda firma próbuje powiększać przychody zaniedbując te zasadę. Jak na rynku adresować swoje produkty?
Procesy biznesowe to nie kolejny termin do opanowania, lecz codzienność każdego przedsiębiorstwa. Z naszym udziałem, bądź nie ? procesy zachodzą. Tylko od podejścia kierownictwa zależy, czy będziemy nad nimi panować i sprawnie zarządzać, przyczyniając się do poprawy funkcjonowania firmy. Czy nam się to podoba, czy nie, procesy biznesowe to element naszej organizacji. Świadome i odpowiedzialne podejście pozwoli zarządzać nimi mądrze.
Wydaje mi się, że oferowanie jakiegokolwiek CRM'a metodą "mamy dobry system, przekonaj się o tym kupując go" jest dużym błędem. Skuteczniej było by oferować go strategią "na garnuszek miodu" czyli: poznać firmy (rynek, swoich potencjalnych klientów), odkryć ich kłopoty, opublikować informację o kluczowych cechach oferowanego systemu CRM, ci którzy go potrzebują znajdą go wystarczy tylko właściwie promować się.
Tak więc wymagania na oprogramowanie powinny być określone przez dialog biznesowy zaś specyfikacja oprogramowania przez dialog technologiczny. I tu łyżka dziegciu: wiele razy byłem świadkiem gdy to zamawiający psuł projekt uważając, że wie lepiej jak się tworzy oprogramowanie. Zjawisko to (tu bardzo niebezpieczne dla życia ludzi) także zna inżynieria budowlana dlatego prawo budowlane wymaga projektu architekta a jego projekt chroni nie tylko prawo budowlane ale także i autorskie.
celem dostawcy gotowego systemu ERP jest wdrożyć go bez żadnych modyfikacji bo (jej koszty) zjadają marżę dostawcy. Celem kupującego oprogramowanie ERP, jest wsparcie swoich procesów biznesowych a nie kopia cudzych. To dwa sprzeczne interesy. Silna firma wymusi na dostawcy ERP zmiany, słaba nie raz poddaje się wierząc tezom dostawcy, że nowy system uporządkuje stan ich organizacji i da przewagę nad konkurencją. Kto tu ma rację?
Według najnowszych danych firmy badawczej PMR wartość rynku IT w Polsce w 2009 r. spadła do poziomu 24,2 mld zł. Dynamika rynku mierzona w złotówkach była negatywna i wyniosła -10,1%. Prognozy z pierwszej połowy ubiegłego roku zakładały spadek na poziomie 8%. W sumie w ujęciu nominalnym spodziewaliśmy się, że wartość polskiego rynku IT będzie o ponad pół miliarda wyższa w 2009 r. Ostatecznie najbardziej przewidywalny okazał się spadek na rynku sprzętu, który skurczył się w ubiegłym roku o jedną piątą. Do widocznego w 2008 r. wyraźnego spadku na rynku komputerów i monitorów, w 2009 r. doszło również załamanie na rynku komputerów przenośnych. Mniejszemu popytowi, szczególnie w I poł. 2009 r., towarzyszył wzrost cen importowanego sprzętu spowodowany niekorzystnym kursem dolara. Warto podkreślić, że tego typu załamanie rynku IT w Polsce jest wydarzeniem bez precedensu. Wcześniej zdarzały się okresy stagnacji, ale spadek wartości rynku nie miał miejsca.
Moim zdaniem mamy do czynienia z pewnym paradoksem epoki: firmy inwestują w oprogramowanie nie raz setki tysięcy złotych i więcej, statystyka wdrożeń pokazuje, że podczas wdrożenia najprawdopodobniej dopłaci drugie tyle jednak firmy te (za obopólną zgodą z dostawcą oprogramowania) oszczędzają z górą kilkanaście procent planowanego budżetu projektu wykreślając z projektu analityka, prawnika i negocjatora. Moim zdaniem jest to lobbing dostawców IT, którzy generalnie zarabiają na niekompetencji i braku doświadczenia kupujących (nie wszyscy na szczęście). Rozumiem, że wiedza ekspercka ma wartość na rynku (sam na tym rynku funkcjonuję) ale nie rozumiem wykorzystania tej wiedzy przeciwko własnym klientom?
Najpierw analiza tego co i jak robimy. Potem podział tego na obszary standardowe, które obsłużymy narzędziem uniwersalnym, i pozostałe (których z reguły jest bardzo mało ale są bardzo ważne dla nas) i zróbmy je po swojemu ale nie pakujmy się w niszowe lub przestarzałe technologie. Nie dawajmy także wiary w to, że kupno tego co ma (powielenie tego co robi) nasz konkurent uczyni nas bardziej konkurencyjnymi bo praktyka pokazuje coś zupełnie odwrotnego.
Praktyka pokazuje, że wiele map procesów zawierających dziesiątki diagramów tak na prawdę pokazuje warianty tego samego procesu. Bardzo często także to co jest modelowane jako jeden skomplikowany proces to tak na prawdę kilka procesów współdzielących dane (jest to bardzo często spotykany przypadek w audytach jakie prowadzę). Na zakończenie przykład, który pokaże opisane zjawiska i korzyści z formalizacji. [...]
Zwracam uwagę, że ?nowy system? to nie oprogramowanie pisane ?od zera? ale tworzenie go z komponentów (bo czym innym są szkielety programowe czyli tak zwane Frameworki). Warto taki scenariusz rozważyć zawsze jeśli koszt oprogramowania ERP wraz z modyfikacjami to kwota już nawet rzędu 200-300 tysięcy. Jeżeli to mniejsze projekty z grupy CRM, rozbudowanych stron WWW i podobnych, tym progiem są nie raz kwoty o rząd mniejsze. W takich przypadkach zawsze warto po prostu wysłać zapytania ofertowe także do firm programistycznych a nie tylko do dostawców gotowego oprogramowania.
Jakiś czas temu na pewnym forum toczyła się dyskusja na temat losów analityków biznesowych. Dywagacje dotyczyły kiedy ten zawód ulegnie ?wypaleniu?, kiedy rynek dojrzeje do momentu gdy niezależne analizy biznesowe, w tym wymagań na oprogramowanie, nie będą potrzebne bo dostawcy mając moc doświadczeń będą sprawnie wdrażali swoje produkty. Potrzebne będzie także przypomnienie starego (i nielubianego przez wielu) powiedzenia Arystotelesa: ?mówienie prawdy ma tę przyjemną cechę, że nie trzeba pamiętać komu co się powiedziało?. Wiele firm IT to zespoły świetnych inżynierów ale po co wmawiają swoim klientom, że są dobrymi analitykami pomagającymi w biznesie skoro nie raz to po prostu nieprawda. Wiele z firm IT niestety ma kłopoty, inne kłopoty ale po kolei?
Gdybym miał coś zasugerować w kwestii opisanego na początku problemu z wyciekiem danych to wykonanie analizy obecnej funkcjonalności posiadanego oprogramowania, wskazanie wszystkich ryzykownych punktów i dopiero od tego momentu szukał rozwiązania, przy czym nie szukałbym winnego, (bo to będzie teraz trudno udowodnić i jak już wspomniano najpewniej popsuje atmosferę w firmie) a po prostu pozatykałbym jak najszybciej wszystkie dziury.
