Wydaje mi się, że oferowanie jakiegokolwiek CRM’a metodą “mamy dobry system, przekonaj się o tym kupując go” jest dużym błędem. Skuteczniej było by oferować go strategią “na garnuszek miodu” czyli: poznać firmy (rynek, swoich potencjalnych klientów), odkryć ich kłopoty, opublikować informację o kluczowych cechach oferowanego systemu CRM, ci którzy go potrzebują znajdą go wystarczy tylko właściwie promować się.
Tak więc wymagania na oprogramowanie powinny być określone przez dialog biznesowy zaś specyfikacja oprogramowania przez dialog technologiczny. I tu łyżka dziegciu: wiele razy byłem świadkiem gdy to zamawiający psuł projekt uważając, że wie lepiej jak się tworzy oprogramowanie. Zjawisko to (tu bardzo niebezpieczne dla życia ludzi) także zna inżynieria budowlana dlatego prawo budowlane wymaga projektu architekta a jego projekt chroni nie tylko prawo budowlane ale także i autorskie.
celem dostawcy gotowego systemu ERP jest wdrożyć go bez żadnych modyfikacji bo (jej koszty) zjadają marżę dostawcy. Celem kupującego oprogramowanie ERP, jest wsparcie swoich procesów biznesowych a nie kopia cudzych. To dwa sprzeczne interesy. Silna firma wymusi na dostawcy ERP zmiany, słaba nie raz poddaje się wierząc tezom dostawcy, że nowy system uporządkuje stan ich organizacji i da przewagę nad konkurencją. Kto tu ma rację?
Moim zdaniem mamy do czynienia z pewnym paradoksem epoki: firmy inwestują w oprogramowanie nie raz setki tysięcy złotych i więcej, statystyka wdrożeń pokazuje, że podczas wdrożenia najprawdopodobniej dopłaci drugie tyle jednak firmy te (za obopólną zgodą z dostawcą oprogramowania) oszczędzają z górą kilkanaście procent planowanego budżetu projektu wykreślając z projektu analityka, prawnika i negocjatora. Moim zdaniem jest to lobbing dostawców IT, którzy generalnie zarabiają na niekompetencji i braku doświadczenia kupujących (nie wszyscy na szczęście). Rozumiem, że wiedza ekspercka ma wartość na rynku (sam na tym rynku funkcjonuję) ale nie rozumiem wykorzystania tej wiedzy przeciwko własnym klientom?
Zwracam uwagę, że ?nowy system? to nie oprogramowanie pisane ?od zera? ale tworzenie go z komponentów (bo czym innym są szkielety programowe czyli tak zwane Frameworki). Warto taki scenariusz rozważyć zawsze jeśli koszt oprogramowania ERP wraz z modyfikacjami to kwota już nawet rzędu 200-300 tysięcy. Jeżeli to mniejsze projekty z grupy CRM, rozbudowanych stron WWW i podobnych, tym progiem są nie raz kwoty o rząd mniejsze. W takich przypadkach zawsze warto po prostu wysłać zapytania ofertowe także do firm programistycznych a nie tylko do dostawców gotowego oprogramowania.
Gdybym miał coś zasugerować w kwestii opisanego na początku problemu z wyciekiem danych to wykonanie analizy obecnej funkcjonalności posiadanego oprogramowania, wskazanie wszystkich ryzykownych punktów i dopiero od tego momentu szukał rozwiązania, przy czym nie szukałbym winnego, (bo to będzie teraz trudno udowodnić i jak już wspomniano najpewniej popsuje atmosferę w firmie) a po prostu pozatykałbym jak najszybciej wszystkie dziury.
Tak więc: jak dostawca dużego ERP mówi, że duży ERP jest najlepszy to należy to traktować tak samo jak ofertę dostawcy dużego zestawu garnków ze stali nierdzewnej, z których i tak na co dzień używamy jednego a naleśniki i tak robimy z pomocą kupionej wcześniej dobrej teflonowej patelni bo do naleśników lepsza a zamiana jej na nową z nierdzewki tylko dlatego, że “z kompletu” przeczy zdrowemu rozsądkowi i używa się jej mimo, że pokrywka z zestawu lekko wystaje … ale przykrywa bo taki jest jej główny cel (w zasadzie tylko nie powinna być mniejsza ani zbyt duża).
Ciekawe jest to, że dostawcy i wykonawcy oprogramowania często zawyżają wartość swoich usług w zasadzie na życzenie zamawiających. Robią nie ze złej woli, robią to bo zamawiający niejako sami o…
