W wielu polskich firmach zarządy są - wbrew temu co sami o sobie myślą - bardzo słabe. Wyposażenie handlowca to wynik żądań handlowca a nie realnych potrzeb jego sponsora. Drogi samochód i wydatki na paliwo porównywalne z comiesięczną ratą leasingową na ten samochód, z reguły wygrywają z oprogramowaniem wspomagającym zarządzanie, z bardzo prostego powodu: samochód widać gołym okiem a wydatki na paliwo "świadczą o tym, że handlowiec ciężko pracuje", oprogramowanie (15EUR za licencje miesięcznie to tylko 60zł kosztów na osobę!) z "gatunku" CRM nie przynosi żadnych korzyści handlowcom nastawianym na "dojenie pracodawcy" i żadnych korzyści właścicielom firm, których jedyna wiedza o sprzedaży zamyka się na tezie "trzeba być u klientów i sprzedawać".
Pokusa wdrożenia systemu połączonego z "modyfikowaniem pod potrzeby klienta" ładnie brzmi, ale nawet gdyby się to udało, to system taki usztywni firmę, zabierze jej więc jej kluczową zaletę: zwinność! Tak więc dla MSP owszem nawet duży system ERP ale z bogatym menu i swobodą dostępu do niego. Po drugie "wielkie zintegrowane zwierzę" będzie się wdrażało długo bo jest wielkie. Znacznie bezpieczniejszą dla MSP strategią jest wdrażanie funkcjonalności ERP etapami, mieszczącymi się w granicach roku budżetowego, nawet jeżeli miało by to oznaczać, że poszczególne moduły będą pochodziły od różnych dostawców (pisałem o tym nie raz tu).Nie ma możliwości łatwego udzielenia odpowiedzi na przytoczone dwa pytania na zadawane na konferencjach, bez zrozumienia tego co trapi daną firmę, jednak nasz kraj przoduje w sprzedaży leków bez recepty i mam wrażenie, że analogiczne zjawisko ma miejsce na rynku oprogramowania: po co nam jakaś analiza czy audyt, idziemy i kupujemy tego "erpa" bo mówią, że pomaga a firma sprzedająca obiecała, że pomoże.
Co mogę poradzić małym i średnim firmom? To, że jak już raz ustalą cenę by jej nie zmieniały bez mocnego uzasadnienia. Promocja to nie prosta obniżka ceny a wymiana ustępstw pomiędzy dostawcą a kupującym. Jeżeli jest to wprowadzanie nowego produktu na rynek, to obniżka ceny jest rekompensatą za ryzyko kupowania czegoś nowego czego się nie zna. Często można usłyszeć o promocji na np. jogurty, sprzedawane są po obniżonej cenie produkty, którym kończy się termin przydatności do spożycia ale to nazwał bym raczej wyprzedażą. W obu jednak przypadkach obniżona cena ma uzasadnienie i powrót do poprzedniej wyżej ceny jest możliwy bez psucia sobie wizerunku. Klient, który coś kupi taniej a później znowu widzi wyższą (np. poprzednią cenę) czuje się oszukany.
Tak zwana kastomizacja to gwóźdź do trumny budżetu niejednego projektu, nie da się jej (tego dopasowania) wykonać małym kosztem. Dlaczego? Zmiany w gotowym, złożonym oprogramowaniu to projekt porównywalny czasem z jego wytworzeniem. Jedyne sensowne rozwiązanie w przypadku mniejszych budżetów to wybór gotowego produktu i "nie ruszanie" go, używanie takim jakim jest. Analiza wymagań w takim przypadku to koszt rzędu kilkunastu tysięcy złotych. Zakup gotowego, przeciętnie złożonego produktu, to kolejne kilkanaście tysięcy złotych. Jeżeli zrezygnujemy z "dostosowywania" (a pozwala na to skuteczna analiza i wybór produktu) to pozostaje koszt instalacji oprogramowania i przeszkolenia użytkowników.Jeżeli nasze możliwości nie pozwalają na taki wydatek, można użyć standardowego oprogramowania, którego koszt to ok. kilka tysięcy złotych. Jednak należy się liczyć z tym, że to będzie "zwykły proszek".
Startować w konkurencji, która daje mi największe szansę i nie ma to nic wspólnego z wagą przeciwnika! Dlatego ja z siłaczami nie startuję w zawodach Strong Man, wygrywam z wieloma z nich w szybkości nawlekania nici na igłę. Jeżeli będziesz próbował sprzedawać te same produkty co hipermarkety skończysz na tarczy. Pamiętaj mały przedsiębiorco: celem Twoim niech nie będzie wygranie z hipermarketem tylko zarobienie pieniędzy na tym co robisz najlepiej pod nosem hipermarketu. Jeżeli jednak chcesz próbować wygrać z hipermarketem lepiej znajdź sobie prace w drugim.
