Polski rynek MSP z małym żalem…

logo-companySwego cza­su, pod­czas dys­ku­sji na pew­nym forum, poja­wił się temat sys­te­mów CRM i ich wdro­żeń zarów­no w mode­lu SaaS (out­so­ur­cing) jak i in-house (na wła­sność). Między inny­mi dys­ku­to­wa­no o cenach zaku­pu, wdro­że­nia i dzier­ża­wy. Pojawiały się oce­ny nasze­go ryn­ku, jed­ne bar­dziej inne mniej kry­tycz­ne. Jeden z dys­ku­tan­tów przy­wo­łał przy­kład fir­my Salesforce, któ­ra przy­mie­rza­jąc się do nasze­go ryn­ku zre­zy­gno­wa­ła jed­nak (cho­dzi­ło mie­dzy inny­mi o loka­li­za­cje pakie­tu), napi­sał o powodach:

Cena 15Euro za licen­cje na wstę­pie bńła mało zachę­ca­ją­ca. Osobiście uwa­żam że poten­cjal­ni klien­ci [w Polsce, przy­pis mój] nie prze­li­cza­ją takie­go wydat­ku w kon­tek­ście zwięk­sze­nia zysku a jedy­nie sta­ra­ją się wydać jak naj­mniej (ogra­ni­czyć koszty).

Moja kon­klu­zja i komen­ta­rze. Po wie­lu kon­tak­tach tak­że z fir­ma­mi MSP, ale nie tyl­ko, chwi­lo­wo jestem pesy­mi­stą. Spotykam na kon­fe­ren­cjach i nie tyl­ko wie­lu ludzi zaj­mu­ją­cych nie raz wyso­kie sta­no­wi­ska, tak­że człon­ków zarzą­dów. wie­lu z nich zada­je pyta­nia pre­le­gen­tom, wie­lu z nich wyra­ża swo­je wąt­pli­wo­ści. Co z nich wynika?

W wie­lu pol­skich fir­mach zarzą­dy są – wbrew temu co sami o sobie myślą – bar­dzo sła­be. Wyposażenie han­dlow­ca to wynik żądań han­dlow­ca a nie real­nych potrzeb jego spon­so­ra. Drogi samo­chód i wydat­ki na pali­wo porów­ny­wal­ne z comie­sięcz­ną ratą leasin­go­wą na ten samo­chód, z regu­ły wygry­wa­ją z opro­gra­mo­wa­niem wspo­ma­ga­ją­cym zarzą­dza­nie, z bar­dzo pro­ste­go powo­du: samo­chód widać gołym okiem a wydat­ki na pali­wo świad­czą o tym, że han­dlo­wiec cięż­ko pra­cu­je”, opro­gra­mo­wa­nie (15EUR za licen­cje mie­sięcz­nie to tyl­ko 60zł kosz­tów na oso­bę!) z gatun­ku” CRM nie przy­no­si żad­nych korzy­ści han­dlow­com nasta­wia­nym na doje­nie pra­co­daw­cy” i żad­nych korzy­ści wła­ści­cie­lom firm, któ­rych jedy­na wie­dza o sprze­da­ży zamy­ka się na tezie trze­ba być u klien­tów i sprze­da­wać”. Kolejna uwa­ga forumowicza:

Skoro [fir­ma] może mieć CRM za dar­mo (bo mamy masę open­so­ur­co­wych roz­wią­zań to po co ma pła­cić. Serwer w fir­mie zawsze jakiś jest, a jak nie ma, to posta­wi­my za małe pieniądze …

Za dar­mo nie ma nicze­go… jeże­li ktoś uwa­ża, że jakieś opro­gra­mo­wa­nie jest za dar­mo to zna­czy tyl­ko tyle, że nie wie (nie rozu­mie) gdzie i kie­dy za nie płaci …

IMHO potrze­ba zmia­ny postrze­ga­nia szans roz­wo­ju i nowych tech­no­lo­gi – do tego doj­rza­ły już fir­my zachod­nie oraz te któ­re wła­śnie powsta­ją (bez korze­ni PRLowskich 😉 )

To tyl­ko powol­na ewo­lu­cja wie­dzy i men­tal­no­ści” kadr zarząd­czych … 🙂 czy­li racje chy­ba mają ci z Saleforce​.com, że igno­ru­ją pol­ski rynek MSP.

I tyle pesy­mi­zmu na dzi­siaj, chy­ba uza­sad­nio­ne­go, nie? Może jed­nak war­to uży­wać rachun­ku ren­tow­no­ści, kosz­tów i innych dziw­nych rzeczy…

Wdrożenie ERP – koszt czy zysk?

Wpadł mi nie­daw­no w ręce arty­kuł na temat wdro­żeń, fragment:

Warto wybie­rać pro­gra­my ela­stycz­ne i umoż­li­wia­ją­ce reago­wa­nie na indy­wi­du­al­ne potrze­by przed­się­bior­stwa, wyni­ka­ją­ce np. ze spe­cy­fi­ki bran­ży, zło­żo­no­ści struk­tu­ry orga­ni­za­cyj­nej, czy tery­to­rial­ne­go roz­pro­sze­nia oddzia­łów fir­my. Zwłaszcza dla firm z sek­to­ra MSP, któ­re na zmien­ne potrze­by ryn­ku muszą być szcze­gól­nie wyczu­lo­ne, moż­li­wość szyb­kie­go gene­ro­wa­nia dyna­micz­nych i wie­lo­wy­mia­ro­wych rapor­tów wyda­je się być bar­dzo istot­na. Nawet nie­wiel­kie odchy­le­nia od pla­no­wa­nych war­to­ści (np. w sprze­da­ży dane­go rodza­ju pro­duk­tów) mogą mieć tutaj kolo­sal­ne zna­cze­nie. Dlatego apli­ka­cje o wyso­kim stop­niu mody­fi­ko­wal­no­ści mają ogrom­ną prze­wa­gę nad roz­wią­za­nia­mi ?zamknię­ty­mi? dając gwa­ran­cję szyb­kie­go zwro­tu z inwestycji. […]

Przytaczam ten cytat, bo czę­sto mie­wam na kon­fe­ren­cjach pyta­nia wła­śnie od wła­ści­cie­li firm zali­cza­nych do MŚP: Czy nam się to może opłacić?”.

Przede wszyst­kim jest to pyta­nie posta­wio­ne na gło­wie, bo bra­ku­je tu waż­nej poprze­dza­ją­cej infor­ma­cji w rodza­ju mamy kło­pot z…”. Mimo czę­sto spo­ty­ka­nej tezy: nie da się obec­nie zarzą­dzać fir­mą bez sys­te­mu ERP” życie poka­zu­je, że da się i to nie raz nie­źle. Wśród firm MSP sys­tem ERP posia­da znacz­nie mniej niż 50% tych firm!

Ale pyta­nia się poja­wia­ją, więc coś jest na rze­czy. Co? Jak zapy­tam Czemu Państwo o to pyta­cie” , to pada­ją naj­czę­ściej dwie odpo­wie­dzi: czy­ta­li­śmy, że to poma­ga” oraz mamy pro­ble­my z … czy sys­tem ERP nam w tym pomoże?”

Pierwsze pyta­nie to taki deli­kat­ny kon­for­mizm w rodza­ju inni mają to może i my. Tak nie­ste­ty reagu­ją fir­my, ich zarzą­dy, któ­re nie mają pomy­słu na roz­wój (a nie raz na ist­nie­ją­ce pro­ble­my) i mają nadzie­je, że wdro­że­nie sys­te­mu ERP w magicz­ny spo­sób ulep­szy zarzą­dza­nie fir­mą. Być może uspraw­ni ale na pew­no nie ulep­szy. Nie wol­no zapo­mi­nać, że opro­gra­mo­wa­nie to tyl­ko narzę­dzie. Niestety wie­lu dostaw­ców nęci klien­tów opo­wie­ścia­mi, że sys­tem nasz ma wbu­do­wa­ne refe­ren­cyj­ne pro­ce­sy biz­ne­so­we, zgro­ma­dzo­ne doświad­cze­nie z całe­go świa­ta, jego wdro­że­nie spo­wo­du­je …” i tu cała masa obiet­nic. Niestety fir­ma­mi zarzą­dza­ją ich Zarządy a nie jakieś tam ERP.

Pojawia się poję­cie zamknię­te sys­te­my” oraz mody­fi­ko­wal­ność”. Tu tkwi naj­więk­sza pułap­ka! Firmy MSP to fir­my, któ­re na ryn­ku sta­no­wią pew­ną masę”, jest ich bar­dzo dużo i ofe­ru­ją bar­dzo zbli­żo­ne do sie­bie pro­duk­ty i usłu­gi (wyłą­cza­jąc pro­duk­ty niszo­we). Taka fir­ma kon­ku­ru­je głów­nie ceną czy­li budu­je zysk mini­ma­li­zu­jąc swo­je kosz­ty. W stra­te­gi takiej fir­my klu­czo­we są: jakość zarzą­dza­nia i spraw­ność orga­ni­za­cyj­na. Paradoks pole­ga na tym, że w małych pod­mio­tach gospo­dar­czych nor­mą jest to, że wie­le osób sku­pia na sobie wię­cej niż jed­ną rolę, np. sprze­daw­ca jest logi­sty­kiem i fak­tu­ru­je, dyrek­tor han­dlo­wy zarzą­dza sprze­da­żą ale nie raz tak­że całą ofer­tą produktową.

Rozbudowane sys­te­my ERP mają czę­sto wła­śnie wbu­do­wa­ne sztyw­ne refe­ren­cyj­ne pro­ce­sy biz­ne­so­we”, co wyma­ga wie­lu odręb­nych ról, a taki wymóg potra­fi taką nie­jed­ną mniej­szą fir­mę zabić. W fir­mach MSP znacz­nie lepiej spraw­dza­ją się sys­te­my mają­ce nawet roz­bu­do­wa­ne funk­cjo­nal­no­ści ale wła­śnie nie ogra­ni­czo­ne wbu­do­wa­ny­mi pro­ce­sa­mi”. W fir­mach, w któ­rych pro­ce­sy są w gło­wach” pra­cow­ni­ków o dość sze­ro­kich kom­pe­ten­cjach, nie spraw­dza­ją się kor­po­ra­cyj­ne sys­te­my”, tu potrzeb­na boga­ta skrzyn­ka narzę­dzio­wa” ze swo­bo­dą wybo­ru narzę­dzi pracy.

Pokusa wdro­że­nia sys­te­mu połą­czo­ne­go z mody­fi­ko­wa­niem pod potrze­by klien­ta” ład­nie brzmi, ale nawet gdy­by się to uda­ło, to sys­tem taki usztyw­ni fir­mę, zabie­rze więc jej klu­czo­wą zale­tę: zwin­ność! Tak więc dla MSP owszem nawet duży sys­tem ERP ale z boga­tym menu i swo­bo­dą dostę­pu do niego.

Po dru­gie wiel­kie zin­te­gro­wa­ne zwie­rzę” będzie się wdra­ża­ło dłu­go bo jest wiel­kie. Znacznie bez­piecz­niej­szą dla MSP stra­te­gią jest wdra­ża­nie funk­cjo­nal­no­ści ERP eta­pa­mi, miesz­czą­cy­mi się w gra­ni­cach roku budże­to­we­go, nawet jeże­li mia­ło by to ozna­czać, że poszcze­gól­ne modu­ły będą pocho­dzi­ły od róż­nych dostaw­ców (pisa­łem o tym nie raz tu).

Nie ma moż­li­wo­ści łatwe­go udzie­le­nia odpo­wie­dzi na przy­to­czo­ne dwa pyta­nia na zada­wa­ne na kon­fe­ren­cjach bez zro­zu­mie­nia tego co tra­pi daną fir­mę. Jednak nasz kraj przo­du­je w sprze­da­ży leków bez recep­ty i mam wra­że­nie, że ana­lo­gicz­ne zja­wi­sko ma miej­sce na ryn­ku opro­gra­mo­wa­nia: po co nam jakaś ana­li­za czy audyt, idzie­my i kupu­je­my tego erpa” bo Goździkowa mówi”, że poma­ga a fir­ma sprze­da­ją­ca też obie­ca­ła, że pomoże.

W tym miej­scu jest pora na kolej­ny cytat z tego artykułu:

Nawet naj­lep­szy pro­dukt moż­na zepsuć złym wdro­że­niem. Odbiorcę usłu­gi nie inte­re­su­je, że klient tra­fił na nie­rze­tel­nych wdro­że­niow­ców, któ­rzy w sytu­acji kry­zy­so­wej roz­kła­da­ją bez­rad­nie ręce. Niestety naj­częst­szy­mi przy­czy­na­mi są źle prze­pro­wa­dzo­na ana­li­za przed­wdro­że­nio­wa i nie­ste­ty zbyt małe doświad­cze­nie part­ne­ra wdro­że­nio­we­go.

(Wdrożenie ERP – koszt czy zysk? | it​.nf​.pl).

Tak więc wdro­że­nie ERP zawsze jest kosz­tem, a czy tak­że zyskiem to już zale­ży od kupującego…

Postrzyżyny, czyli przyszedł Groupon do fryzjera

Po raz kolej­ny mar­ke­ting dla małych i śred­nich. Po raz kolej­ny ety­ka dla każ­de­go, dla (o) dużych fir­mach w szcze­gól­no­ści (bo nie raz im więk­sza fir­ma tym mniej­sza ety­ka…). Cytat z prasy:

Groupon obie­cał, że infor­ma­cja o salo­nie dotrze do co naj­mniej dzie­się­ciu tysię­cy łodzia­nek. Budny uło­żył ofer­tę: mycie, strzy­że­nie, natu­ral­na sty­li­za­cja, a dla chęt­nych – reflek­sy. Wszystko za jedy­ne 29 zło­tych (zamiast 70).

[…] 23 lute­go o pół­no­cy ofer­ta poszła w świat. Po pię­ciu minu­tach usłu­gę u Budnego wyku­pi­ły trzy oso­by. – Koło godzi­ny 15 zadzwo­ni­li i mówią, że sprze­da­ło się 700 kupo­nów. Na począt­ku nie zała­pa­łem i dopie­ro po chwi­li zda­łem sobie spra­wę, że nie zdo­łam przy­jąć wszyst­kich klien­tek. Oddzwoniłem i pro­si­łem, żeby prze­dłu­ży­li waż­ność kupo­nów z pół roku do roku – opo­wia­da. – W koń­cu wpa­dłem w pani­kę i zaczą­łem pro­sić, żeby zablo­ko­wa­li ofer­tę. Usłyszałem, że tro­chę na to trze­ba poczekać.

Budny cze­ka na pro­po­zy­cję. Minęło pięć dni, na razie nikt z Groupona nie zadzwo­nił. Z umo­wy wyco­fać się nie może . Bo Groupon zastrzegł, że to moż­li­we tyl­ko w okre­ślo­nych sytu­acjach – gdy fir­ma part­ne­ra upad­nie, zosta­nie mu wymó­wio­na umo­wa naj­mu loka­lu, a tak­że w przy­pad­kach loso­wych, takich jak śmierć lub klę­ska żywio­ło­wa. Klęski uro­dza­ju nie przewidziano.

Do śro­dy Budny przy­jął 150 klien­tek z Groupona. Zostało 1476.

(pole­cam gorą­ca cały arty­kuł dla prze­stro­gi: Postrzyżyny, czy­li przy­szedł Groupon do fryzjera.)

Jaką pro­stą zasa­dę zła­ma­no? Po pierw­sze wyceń dobrze usłu­gę, po dru­gie nigdy już nie sprze­da­waj taniej.

Dobra wyce­na to wie­dza o kon­ku­ren­cji, niszach ryn­ko­wych, pozna­niu swo­jej gru­py doce­lo­wej, wie­dzy o war­to­ści doda­nej swo­jej ofer­ty (pro­duk­tu, usłu­gi). Promocyjna niż­sza cena to nic inne­go jak jej okre­so­wa obniż­ka. Jeżeli się nie potra­fi takiej obniż­ki uza­sad­nić, ta niż­sza cena sta­je ceną stan­dar­do­wą (klien­ci zaczy­na­ją po pro­stu cze­kać na kolej­ne pro­mo­cje, nie chcą kupo­wać po zwy­kłych” cenach).

Co zro­bił moim zda­niem Groupon? Wykorzystał nie­wie­dzę fry­zje­ra i jego chwi­lo­wą despe­ra­cję”. Zniszczył mu mar­kę (moim zda­niem świa­do­mie) i wycią­gnął pie­nią­dze za kupony.

Na bil­bor­dach poja­wi­ły rekla­my Groupona, moja obser­wa­cja pod­po­wia­da mi, że to kolej­na fir­ma żeru­ją­ca na nie­wie­dzy swo­ich klien­tów. Oferowanie współ­pra­cy poprzez wymu­sza­nie zni­żek rzę­du 50 – 70% to żero­wa­nie i nisz­cze­nie. Niewątpliwie ktoś kto zała­pał się na 70% upust u fry­zje­ra będzie wychwa­lał Groupona ale wie lub nie, że wła­śnie stał się paso­ży­tem na rów­ni z nim.

Co mogę pora­dzić, szcze­gól­nie małym i śred­nim fir­mom? To, że jak już raz usta­lą cenę, by jej nie zmie­nia­ły bez moc­ne­go uza­sad­nie­nia. Promocja to nie pro­sta obniż­ka ceny a wymia­na ustępstw pomię­dzy dostaw­cą a kupu­ją­cym. Jeżeli jest to wpro­wa­dza­nie nowe­go pro­duk­tu na rynek, to obniż­ka ceny jest rekom­pen­sa­tą za ryzy­ko kupo­wa­nia cze­goś nowe­go cze­go się nie zna. Często moż­na usły­szeć o pro­mo­cji na np. jogur­ty, sprze­da­wa­ne są po obni­żo­nej cenie. To np. pro­duk­ty, któ­rym koń­czy się ter­min przy­dat­no­ści (powód obniż­ki na te kon­kret­ne egzem­pla­rze a nie jogur­ty w ogó­le) do spo­ży­cia ale to nazwał bym raczej wyprze­da­żą. W obu jed­nak przy­pad­kach obni­żo­na cena ma uza­sad­nie­nie i powrót do poprzed­niej wyżej ceny jest moż­li­wy bez psu­cia sobie wize­run­ku. Klient, któ­ry coś kupi taniej a póź­niej zno­wu widzi wyż­szą (np. poprzed­nią cenę) tu nie czu­je się oszukany.

Gdyby się oka­za­ło, że jakiś pro­dukt Państwu nie scho­dzi a macie zapas na mar­ży, war­to roz­wa­żyć deli­kat­ną obniż­kę ceny i koniecz­nie ją uza­sad­nić przed klien­tem. Nie wol­no tu zapo­mi­nać o sta­łym porów­ny­wa­niu się z kon­ku­ren­cją (sprze­daż po zbyt obni­żo­nej cenie nie­wie­le popra­wia, a powo­du­je dużą stra­tę zysku). Jeżeli zapa­su na mar­ży nie ma, jest to sygnał do zmia­ny strategii.

A Groupon? Hm… ja jako usłu­go­daw­ca unikam…po dru­gie od wcho­dzą­cych na ich stro­nę żąda­ją mia­sta i to rozu­miem, ale wymu­sza­nie adre­su ema­il spo­wo­do­wa­ło, że ich ol.….….

Strategia dla małych i średnich

Strategie ryn­ko­we są sil­nie zwią­za­ne z sys­te­ma­mi IT. Dlaczego? Bo te ostat­nie prze­twa­rza­ją infor­ma­cje, a one są wyko­rzy­sty­wa­ne począt­ko­wo do two­rze­nia stra­te­gii a póź­niej do śle­dze­nia czy i jak jest reali­zo­wa­na. Strategia, nazwa­na przez auto­ra poniż­sze­go cyta­tu zwie­rzem” ma tę sama cechę co opro­gra­mo­wa­nie wspo­ma­ga­ją­ce reali­za­cję tej stra­te­gii: jest nie mniej­sza niż…

Wielkie fir­my mają wiel­kie pie­nią­dze i mogą sobie pozwo­lić na ?zakup? takie­go duże­go zwie­rza. Małe fir­my na to nie stać, więc muszą się zado­wo­lić mniej­szym. Problem tyl­ko pole­ga na tym, że jest to jeden zwierz i nie ma odmian małych. Jeśli to będzie mały zwierz, to nie będzie strategią.

Powstaje pyta­nie ?Czy ten zwierz musi tak dużo kosz­to­wać??. Jak każ­dy sprze­daw­ca odpo­wiem :?To zale­ży?. W tym wypad­ku nie od wiel­ko­ści, bo stra­te­gia zawsze jest duża, ale od? no wła­śnie, od cze­go to może zale­żeć? Może od cza­su ?wynaj­mu? zwie­rza dla naszej, małej, fir­my? Ale prze­cież usta­li­li­śmy, że stra­te­gia jest dłu­go­ter­mi­no­wa, więc nie moż­na jej wyna­jąć ?na krót­ko?. (źr. Strategia dla małych (2) | Filozofia marketingu).

Polecam cały cyto­wa­ny arty­kuł. Tu nato­miast kil­ka słów o wdra­ża­niu oprogramowania.

Otóż moż­na przy­jąć dwa sce­na­riu­sze: pla­no­wa­ne zyski są zbyt małe by pla­no­wać dedy­ko­wa­ne narzę­dzia wspo­ma­ga­ją­ce reali­za­cję stra­te­gii, zyski pozwa­la­ją na sfi­nan­so­wa­nie dedy­ko­wa­ne­go narzę­dzia wspie­ra­ją­ce­go reali­zo­wa­ną stra­te­gię. Gdzie leży gra­ni­ca? W ana­li­zie ren­tow­no­ści i okre­śle­niu zaso­bów. Swego cza­su wyli­czy­łem dol­ną gra­ni­cę reali­zo­wal­no­ści pro­jek­tu wyko­na­nia dedy­ko­wa­ne­go opro­gra­mo­wa­nia, wyszło jakieś 75 tys. zł.

Jaki z tego wnio­sek? Zwierz jest jaki jest. Małe fir­my, do cza­su gdy nie prze­kro­czą pro­go­wej war­to­ści przy­cho­dów z dzia­łal­no­ści, pozwa­la­ją­cej na finan­so­wa­nie wła­snej stra­te­gii, są ska­za­ne na reali­za­cję stra­te­gii narzu­co­nej im przez oto­cze­nie ryn­ko­we. Czym ona jest? To sprze­daż tego cze­go szu­ka­ją nabyw­cy po cenach jakie narzu­ca­ją. To pew­ne uprosz­cze­nie ale moim zda­niem funk­cjo­nu­je podział na tych któ­rzy kształ­tu­ją rynek i na tych, któ­rzy są czę­ścią kształ­to­wa­ną. Nie ma w tym nic złe­go i nie jest to abso­lut­nie podział na lep­szych i gor­szych. Po pro­stu fir­my rosną­ce, zanim uro­sną, są małe. Statystyki GUS poka­zu­ją tę rota­cję, to jest rela­cję nowo powsta­ją­cych do ban­kru­tu­ją­cych. Niezależnie od war­to­ści tego para­me­tru zja­wi­sko to istnieje.

Czemu o tym piszę? Warto roz­wa­żyć kie­dy stra­te­gia fir­my wyra­sta z dostęp­ne­go na ryn­ku goto­we­go opro­gra­mo­wa­nia. Gotowe, zuni­fi­ko­wa­ne, maso­wo sprze­da­wa­ne opro­gra­mo­wa­nie, to nic inne­go jak narzę­dzie dla firm, któ­rych stra­te­gia to efekt ich pozy­cji ryn­ko­wej, kształ­to­wa­nej przez oto­cze­nie. Rozwiązania dopa­so­wy­wa­ne to pro­dukt dla firm, któ­re prze­kro­czy­ły gra­ni­ce samo­sta­no­wie­nia: dzia­ła­ją po swojemu.

Czy moż­na taniej niż te 75 tys. zł? Warto się zasta­no­wić. Patrząc po war­to­ści wyna­gro­dze­nia spe­cja­li­stów mie­siąc pra­cy dobre­go ana­li­ty­ka i pro­jek­tan­ta to ok. 15 tys. zł. Kolejny mie­siąc pra­cy zespo­łu wdro­że­nio­we­go lub pro­gra­mi­stów to np. 3 oso­by zara­bia­ją­ce po 5 – 6 tys zł/m‑c. Mamy kolej­ne 15 tys. Razem 30 tys. zł. To dość opty­mi­stycz­ne wyli­cze­nie kosz­tów nie­skom­pli­ko­wa­ne­go roz­wią­za­nia. Dalej, moż­na pla­no­wać coś małe­go” ale to raczej drob­ne dopa­so­wa­nia goto­we­go pro­duk­tu. Można coś” zro­bić siła­mi poje­dyn­czych pro­gra­mi­stów, jakieś drob­ne rze­czy, jed­nak to kosme­tycz­ne korek­ty goto­wych produktów.

Czy to dużo? Samochód oso­bo­wy, raczej nie do pra­cy a do dojaz­du do pra­cy to ok. 50 tys. zł. Ciężarówka, tokar­ka, inne, to wydat­ki znacz­nie prze­kra­cza­ją­ce 100tys. zł. Oprogramowanie wspo­ma­ga­ją­ce pra­cę całej fir­my to nie jest coś, co będzie kosz­to­wa­ło tyle to jeden kom­pu­ter biur­ko­wy. Praca ludzi o wyso­kich kwa­li­fi­ka­cjach i ryzy­ko kupu­ją­ce­go, to jest pro­jekt na co naj­mniej kwar­tał, wyli­czo­na pro­go­wa war­tość dedy­ko­wa­ne­go pro­jek­tu (wyda­je mi się, że te 75 tys. jest prze­cięt­ną dol­ną war­to­ścią) to dla małej lub śred­niej fir­my raczej budżet na opra­co­wa­nie wyma­gań, wybór i zakup pro­duk­tu gotowego.

Tak zwa­na kasto­mi­za­cja to gwóźdź do trum­ny budże­tu nie­jed­ne­go pro­jek­tu, nie da się jej (tego dopa­so­wa­nia) wyko­nać małym kosz­tem. Dlaczego? Zmiany w goto­wym, zło­żo­nym opro­gra­mo­wa­niu to pro­jekt porów­ny­wal­ny cza­sem z jego wytwo­rze­niem. Jedyne sen­sow­ne roz­wią­za­nie w przy­pad­ku mniej­szych budże­tów to wybór goto­we­go pro­duk­tu i nie rusza­nie” go, uży­wa­nie takim jakim jest. Analiza wyma­gań w takim przy­pad­ku to koszt rzę­du kil­ku­na­stu tysię­cy zło­tych a eli­mi­nu­je koszt dopa­so­wa­nia rzę­du kil­ku­dzie­się­ciu tysię­cy! Zakup goto­we­go, prze­cięt­nie zło­żo­ne­go pro­duk­tu, to kolej­ne kil­ka­na­ście tysię­cy zło­tych. Jeżeli zre­zy­gnu­je­my więc z dosto­so­wy­wa­nia” (a pozwa­la na to sku­tecz­na ana­li­za i wybór goto­we­go pro­duk­tu) to pozo­sta­je koszt insta­la­cji opro­gra­mo­wa­nia i prze­szko­le­nia użytkowników.

Jeżeli nasze moż­li­wo­ści nie pozwa­la­ją na taki wyda­tek, moż­na użyć stan­dar­do­we­go, nie­dro­gie­go opro­gra­mo­wa­nia, któ­re­go koszt to ok. kil­ka tysię­cy zło­tych. Jednak nale­ży się liczyć z tym, że to będzie zwy­kły proszek”.

A o tym co o ana­li­zach pisa­łem w 2004 roku moż­na prze­czy­tać tu: Jak spra­wić, by wdro­że­nie się uda­ło czy­li mode­lo­wa­nie orga­ni­za­cji i pro­ce­sów biznesowych

Nie dla idiotów

W kra­jach o utrwa­lo­nej gospo­dar­ce ryn­ko­wej daje się sły­szeć powie­dze­nie, że małe fir­my to mię­so armat­nie dla dużych. Firm tych jest zawsze naj­wię­cej, powsta­ją jak grzy­by po desz­czu i rów­nie szyb­ko giną. Rotacja w pierw­szym roku dzia­łal­no­ści docho­dzi tu do 30%. Firmy te testu­ją wła­sny­mi środ­ka­mi rynek łapiąc się za każ­dy poten­cjal­ny towar do zby­cia”. Z wyni­ków tych testów korzy­sta­ją duzi. Czy tak musi być? Być może, ale fir­mom tym radzę by wal­czy­ły z duży­mi ich wła­sną bro­nią: prze­my­śla­ną stra­te­gią. Jak powie­dział swe­go cza­su Premier Belka nie będę się kopał z koniem”. Powiedział to przy innej niż sprze­daż oka­zji ale w 100% doty­czy­ło to jego stra­te­gii w owym cza­sie. A kto kopie się z koniem ten w naj­lep­szym wypad­ku ma tyl­ko sinia­ki. Co powin­na więc robić mała firma?

Na każ­dym podium są tyl­ko trzy miej­sca dla trzech wygra­nych, resz­ta zawsze sta­no­wi tych co się nie zała­pa­li”. Są jesz­cze Ci, któ­rzy odpa­dli w eli­mi­na­cjach. Zawsze tak będzie ale zawsze war­to pró­bo­wać zała­pać się na podium lub przy­naj­mniej pozo­stać w grupie.

Jak konkurować?

Startować w kon­ku­ren­cji, któ­ra daje mi naj­więk­sze szan­se i nie ma to nic wspól­ne­go z wagą prze­ciw­ni­ka! Dlatego ja z siła­cza­mi nie star­tu­ję w zawo­dach Strong Man, wygry­wam z wie­lo­ma z nich w szyb­ko­ści nawle­ka­nia nici na igłę. Jeżeli będziesz pró­bo­wał sprze­da­wać te same pro­duk­ty co hiper­mar­ke­ty skoń­czysz na tarczy.

Pamiętaj mały przed­się­bior­co: celem Twoim niech nie będzie wygra­nie z hiper­mar­ke­tem tyl­ko zaro­bie­nie pie­nię­dzy na tym co robisz naj­le­piej pod nosem hiper­mar­ke­tu. Jeżeli jed­nak chcesz pró­bo­wać wygrać z hiper­mar­ke­tem lepiej znajdź sobie pra­ce w drugim. 

Co mamy

Artykuł doty­czy głów­nie resel­le­rów kom­pu­te­rów ale to o czym tu piszę, ma miej­sce w każ­dej innej branży.

Śledzę od dłu­gie­go cza­su pismo CRN (Computer Reseller News Polska) i z jed­nej stro­ny cie­szę się, że małe i śred­nie fir­my infor­ma­tycz­ne mają takie wspar­cie ze stro­ny tego pisma z dru­giej mar­twię, że pro­mo­wa­ne są wśród nich ostat­nio stra­te­gie ryn­ko­we rodem ze stra­ga­nu z warzywami.

Od pew­ne­go cza­su na łamach tego pisma, z róż­nym natę­że­niem, poja­wia się dys­ku­sja o szko­dli­wo­ści” super­mar­ke­tów. Nawet jeże­li pismo CRN jest tyl­ko świad­kiem” tej dys­ku­sji to jed­nak moim zda­niem, pod­trzy­mu­je ją, ot choć­by bio­rąc udział jako stro­na dru­ku­jąc w piśmie mate­ria­ły pro­pa­gan­do­we” typu roz­kła­dów­ki do wywie­sza­nia za szybą.

Tocząca się kam­pa­nia to przy­kład nega­tyw­nej rekla­my. Np. pro­mo­wa­nie hasła typu Serwis nie dla idio­tów” (CRN, numer 11/2006, w kon­tek­ście usług małych firm kom­pu­te­ro­wych). Jeden z wła­ści­cie­li takiej małej fir­my kom­pu­te­ro­wej wywie­sił za witry­ną napis: Uwaga! Nie ser­wi­su­je­my sprzę­tu kom­pu­te­ro­we­go zaku­pio­ne­go w hiper­mar­ke­tach”. Gdyby ta dekla­ra­cja była praw­dzi­wa, pół bie­dy. Jednak kie­dy klient zapy­ta o powo­dy tej uwa­gi sam skle­pi­karz przy­zna­je: A wte­dy sprze­daw­ca ma peł­ne pole do popi­su. Może powie­dzieć, że tego sprzę­tu nie da się napra­wić […]”. Czyli w koń­cu jed­nak obsłu­ży i napra­wi czy­li okła­mu­je. Proponowane prze­ze mnie hasło ma słu­żyć tyl­ko do celów socjo­tech­nicz­nych […]”. Czyli z jed­nej stro­ny „[…] pro­mo­cje w hiper­mar­ke­tach są jaw­nym skan­da­lem, gdyż towa­rów z pierw­szych stron gaze­tek rekla­mo­wych nigdy w nich nie było […]. Czyli narze­ka­my na socjo­tech­ni­kę kon­ku­ren­ta a sami sto­su­je­my jesz­cze gor­szą bo kłam­li­wą. Czy to jest rynek i stra­te­gia? Nie, to jest skle­pi­kar­stwo w naj­gor­szym wydaniu.

Są na szczę­ście i gło­sy roz­sąd­ku pre­zen­tu­ją­ce prze­my­śla­ne podej­ście do wła­snej stra­te­gii. Inny wła­ści­ciel tak komen­tu­je wie­sza­nie tego typu napi­sów w witry­nach: Wystawienie pro­po­no­wa­ne­go napi­su spo­wo­du­je tyl­ko, że zdez­o­rien­to­wa­ny klient z nie­spraw­nym kom­pu­te­rem pój­dzie do kon­ku­ren­cji, któ­ra tego napi­su nie wywiesiła”.

No, są na szczę­ście i praw­dzi­wi mene­dże­ro­wie wśród małych firm. Właścicielka jed­ne­go z war­szaw­skich skle­pów kom­pu­te­ro­wych słusz­nie stwier­dza: dys­ku­sja na temat pro­ble­mów z duży­mi hala­mi to kle­pa­nie sta­rych regu­łek z lat 90.”. Co nie­ste­ty autor arty­ku­łu ripo­stu­je: Zapewne nie zgo­dzą się z nią dile­rzy ze śred­nich miejscowości”.

Na szczę­ście na koń­cu arty­ku­łu są dane z ankiet o pre­fe­ren­cjach zaku­po­wych klien­tów, z któ­rych jasno wyni­ka, że cena dla ponad poło­wy z nich nie sta­no­wi kry­tycz­ne­go kry­te­rium wybo­ru pro­duk­tu. Szkoda tyl­ko, że CRN nie odniósł się do tego. Wydaje mi się, ze pismo tej kla­sy i z takim nakła­dem, jeże­li chce budo­wać zaufa­nie w swo­jej gru­pie doce­lo­wej, powin­no tak­że choć trosz­kę edukować.

Skąd to wszytko?

Małe fir­my, w ogrom­nej więk­szo­ści wypad­ków mają jed­ną wspól­ną cechę: stra­te­gię owcze­go pędu. Nie mając wła­snych pro­duk­tów (tak przy­naj­mniej uwa­ża­ją) szu­ka­ją jakie­goś pomy­słu na dobry biz­nes” czy­li jakie­goś magicz­ne­go towa­ru, któ­ry da im wiel­ką sprze­daż z wiel­ka mar­żą. Grupa dys­ku­syj­na pl.biznes jest tego dobit­nym dowo­dem. Mam nadzie­ję, że nie jest repre­zen­ta­tyw­na dla małe­go biz­ne­su w tym kra­ju. Jednak, jeże­li tak jest, to jest ogrom­na szan­sa w tej mazi wypłynąć.

Brak wła­sne­go pro­duk­tu jest efek­tem wia­ry małych firm w to, że są za małe by go mieć. Nic bar­dziej błęd­ne­go: wła­sny pro­dukt może mieć każ­da fir­ma, nawet jed­no­oso­bo­wa! Dlaczego wła­ści­cie­le małych firm bar­dzo czę­sto nie chcą się uczyć zarzą­dza­nia stra­te­gicz­ne­go? Bo (cie­ka­we dla­cze­go), jak sami twier­dzą, jest to nic nie war­te bo z tego są tyl­ko kosz­ty a żad­nych pie­nię­dzy. Ciekawe rzeczy.

Jakie to kosz­ty? Prowadzę doto­wa­ne z fun­du­szy unij­nych kur­sy w ramach pro­gra­mu EFS. Dwudniowy kurs z zakre­su np. stra­te­gii sprze­da­ży i nego­cja­cji moż­na odbyć już nawet za 80zł !!!!, to mniej niż nie jeden sobot­ni wie­czór w knaj­pie nie­jed­ne­go takie­go biz­nes­me­na”. I co? Organizator narze­ka na kło­po­ty ze skom­ple­to­wa­niem ludzi na te szko­le­nia, są nie raz odwo­ły­wa­ne z bra­ku zainteresowania!

Oznacza to, że praw­dzi­we jest powie­dze­nie: małe fir­my to mię­so armat­nie. Nie chcą się uczyć i nie chcą ban­kru­to­wać a to dwie sprzeczności.

Co mogła by robić mała firma?

Nie roz­wią­żę w tym miej­scu pro­ble­mu setek tysię­cy małych firm w Polsce i na świe­cie. Jednak posta­ram się zwró­cić uwa­gę na to co może zro­bić każ­da mała fir­ma. Należy jed­nak pamię­tać o jed­nej pod­sta­wo­wej rze­czy, któ­rą do znu­dze­nia powta­rzam na każ­dym kur­sie: nie ma gwarancji.

Należy sobie same­mu wyko­nać plan mar­ke­tin­go­wy. Podstawą każ­dej stra­te­gii ryn­ko­wej, nawet tej malut­kiej, jest ana­li­za ryn­ku i oce­na jego chłon­no­ści. Oznacza to, że zacząć nale­ży od tego by spraw­dzić, czy rynek (war­tość ryn­ku) na któ­rym funk­cjo­nu­je fir­ma daje szan­se na jej utrzy­ma­nie. Wartość ryn­ku fir­my to sza­co­wa­ne wydat­ki na nasz pro­dukt (pro­duk­ty) wszyst­kich poten­cjal­nych klien­tów na tere­nie dzia­ła­nia fir­my (tak­że u kon­ku­ren­tów). Drugi krok to oce­na moż­li­we­go wła­sne­go udzia­łu w tym ryn­ku. Daje to sza­co­wa­ną sprze­daż. Na tej bazie moż­li­wa jest oce­na czy jeste­śmy się wsta­nie na tym ryn­ku się utrzy­mać przy zna­nych wła­snych kosz­tach i co powin­ni­śmy zro­bić by te przy­cho­dy osiągnąć.

Z tych wyli­czeń może wyni­kać, że war­to się wysi­lić (jest szan­sa, że rynek nas utrzy­ma) lub nale­ży zmie­nić bran­że lub pro­duk­ty (rynek jest za mały by nas utrzymać).

Produkt, czym jest?

Produkt to nie tyl­ko pudeł­ko! Produkt to: cena i cechy. Te zaś cechy mają (mogą, bo nie muszą) war­tość dla poten­cjal­ne­go nabyw­cy (mogą mu przy­nieść korzy­ści). Produktem jest więc tak­że każ­da usłu­ga! Druga uwa­ga: ludzie nie chcą pła­cić za nic co nie ma dla nich war­to­ści. Dlatego rada: cudze pro­duk­ty sprze­da­waj po kosz­tach wła­snych, zara­biaj na wła­snej pra­cy. Osobiście jestem wro­giem nali­cza­nia marż, cen suge­ro­wa­nych itp. One i tak nie dzia­ła­ją (kto zna wła­sny cen­nik, ceny trans­ak­cyj­ne i ceny suge­ro­wa­ne dys­try­bu­to­rów i pro­du­cen­tów ten wie o czym tu piszę).

Za co może więc brać pie­nią­dze mały sklep? Jeżeli np. sprze­da­je kom­pu­ter to tyl­ko za to, że do tego skle­pu jest bli­żej niż do inne­go, w szcze­gól­no­ści do hur­tow­ni czy hiper­mar­ke­tu. Także za to, że moż­na zamó­wić kon­fi­gu­ra­cję na życze­nie, że ser­wis może być w domu klien­ta itp. Kto sta­wia sklep kom­pu­te­ro­wy bli­sko gieł­dy komputerowej?

Nie ma np. sen­su kon­ku­ro­wać z hiper­mar­ke­ta­mi czy małym mon­ta­żem. Co robić? Zrobić listę cech swo­ich towa­rów, któ­rych nie mają pro­duk­ty z tam­tych źró­deł. Pamiętajcie, Wasza fir­ma jest tak­że pro­duk­tem, i do tego uni­kal­nym! Nie kon­ku­ruj­cie ceną! Ludzie i tak nie postę­pu­ją racjo­nal­nie (opi­sa­ne dzia­ła­nia hiper­mar­ke­tów są tego dobit­nym dowo­dem). Okaże się, że klu­czo­wą prze­wa­gą małe­go skle­pu może być: gwa­ran­to­wa­ny ser­wis i pomoc (kto z nas nie szu­kał sąsia­da, któ­ry nam tanio zmon­to­wał rok wcze­śniej kom­pu­ter?), zain­sta­lo­wa­ny popraw­nie i skon­fi­gu­ro­wa­ny sys­tem ope­ra­cyj­ny, pomoc w przy­łą­cze­niu do sie­ci Internet, pomoc w zbu­do­wa­ni małej sie­ci domo­wej czy blo­ko­wej, inne. Nie wyli­czę tu wszyst­kie­go choć­by z twe­go powo­du, że nale­ży szu­kać lokal­nych prze­wag. Oczywiście jakość jest zawsze dobrym produktem.

Na zakończenie

Dziwi mnie, że tak zacny tytuł jakim jest CRN, któ­ry zro­bił wie­le dobre­go na ryn­ku resel­le­rów IT wda­je się w takie dys­ku­sje zamiast pro­mo­wać uczci­wy i sku­tecz­ny mar­ke­ting. Oczywiście nie jest to pro­ste ale kto mówił, że wła­sny biz­nes jest prosty?

W obec­nych cza­sach, kon­ku­ro­wa­nie ceną jest naj­gor­szą stra­te­gią. Truizm typu [[war­tość doda­na]] prze­sta­je być tru­izmem. Na ryn­ku zacznie (juz zaczy­na) pano­wać [[Postrzegana Wartość Użytkowa]] a nie pro­dukt jako taki. Pastę do zębów kupu­je­my nie po to być mieć pastę ale po to by nie mieć próch­ni­cy. Piwo kupu­je­my latem dla ochło­dy ale po co ludzie kupu­ją nie­smacz­ną, wyma­ga­ją­cą prze­pi­ja­nia, wódkę??????

A teraz zapra­szam do księgarni 🙂