Strategia… w przypadku 90% małych i średnich firm w Polsce bazowałby Pan na niczym

Tym razem natchnie­niem do napi­sa­nia tego tek­stu była krót­ka dys­ku­sja w inter­ne­cie i to stwier­dze­nie jed­ne­go z jej uczestników:

„…stra­te­gia budo­wa­na przez Zarząd”. Gdyby chciał Pan na tym bazo­wać to w przy­pad­ku 90% małych i śred­nich firm w Polsce bazo­wał­by Pan na niczym. Nawet jeśli któ­raś z tych firm ma stra­te­gię (lub wyda­je się jej, że ma) brzmi ona mniej wię­cej tak: W naj­wyż­szym moż­li­wym stop­niu zaspo­ko­ić potrze­by klien­tów przy mini­mal­nych moż­li­wych kosz­tach wła­snych”. Obaj wie­my, że to nie jest żad­na stra­te­gia. Trzeba szu­kać inne­go fundamentu.
Autor tej wypo­wie­dzi ma wie­le racji, o ile tyl­ko uzna­my, że stra­te­gia to doku­ment”. Ja odpowiedziałem: 
…nie zgo­dzę się. Firma i jej wła­ści­ciel, któ­ra ist­nie­je na ryn­ku kil­ka lat ma stra­te­gię tyle, że bar­dzo intu­icyj­ną i nie uświa­do­mio­ną. Tu ana­li­za pole­ga na zro­zu­mie­niu tego, dla­cze­go dana fir­ma, mimo prze­ciw­no­ści losu, nie upa­dła i ist­nie­je np. 10 lat .… Co do zaś W naj­wyż­szym moż­li­wym stop­niu zaspo­ko­ić potrze­by klien­tów przy mini­mal­nych moż­li­wych kosz­tach wła­snych” to pro­szę poczy­tać pro­spek­ty emi­syj­ne spół­ek gieł­do­wych, jest dokład­nie to samo …  … a ten tekst nie jest stra­te­gią a raczej mani­fe­stem mak­sy­ma­li­za­cji zysków , który upra­wia więk­szość kor­po­ra­cji, dla­te­go w toku ana­li­zy war­to po pro­stu pochy­lić się nad fir­mą i zro­zu­mieć jakim cudem uda­ło się jej nie zban­kru­to­wać
Niestety kolej­ny raz muszę powie­dzieć: ana­li­za nie pole­ga na słu­cha­niu! (wyobra­ża­cie sobie lecze­nie w któ­rym dia­gno­zy sta­wia­ją pacjen­ci?). Nie raz tu pisa­łem i kolej­ny raz powtórzę: 

Analiza opar­ta na zezna­niach i życze­niach jej pra­cow­ni­ków jest bar­dzo nara­żo­na na fia­sko, gdyż subiek­tyw­na wie­dza pra­cow­ni­ków oraz ich spe­ku­la­cje, mogą nie mieć wie­le wspól­ne­go z rze­czy­wi­sto­ścią lub pożą­da­nym sta­nem (co nie musi być ich złą wolą). Analiza orga­ni­za­cji nie może więc pole­gać tyl­ko na zapi­sa­nych subiek­tyw­nych prze­ko­na­niach jej pra­cow­ni­ków. Powinna w być 100% opar­ta na fak­tach oraz na kon­tek­ście jaki two­rzy stra­te­gia budo­wa­na przez Zarząd. 

(ten mój wpis był przy­czyn­kiem do tej dyskusji). 
Cztery lata temu napisałem:

Strategia ryn­ko­wa orga­ni­za­cji to gene­ral­nie sens jej ist­nie­nia, reali­za­cja mode­lu biz­ne­so­we­go. Organizacja ma stra­te­gię wewnętrz­ną: jak jest wewnętrz­nie zor­ga­ni­zo­wa­na, by stra­te­gia ryn­ko­wa była sku­tecz­nie reali­zo­wa­na. (wię­cej tu: Proces to stra­te­gia nie tak­ty­ka | | Jarosław Żeliński IT-Consulting

Innymi sło­wy: jeże­li jakaś fir­ma ist­nie­je na ryn­ku i ma się dobrze” to zna­czy, że ma stra­te­gię. Osobną kwe­stią jest to czy jest ona dzie­łem przy­pad­ku czy świa­do­mą decyzją.

Przypomnę teraz za słownikiem:

stra­te­gia: prze­my­śla­ny plan dzia­łań w jakiejś dzie­dzi­nie (s.j.p. PWN);

Zwodnicze jest tu uży­cie słów prze­my­śla­ny plan dzia­łań” i w tych kate­go­riach fak­tycz­nie wie­le firm nie ma stra­te­gii”. Ale idź­my dalej.

Od pew­ne­go cza­su moż­na sie spo­tkać z ter­mi­nem: eko­no­mia ewo­lu­cyj­na. Jest to kon­cep­cja eko­no­micz­na roz­wi­ja­na od począt­ków XX wie­ku, któ­ra dopusz­cza moż­li­wość wyja­śnia­nia pro­ce­sów gospo­dar­czych przez ana­lo­gię z pro­ce­sem ewo­lu­cji, zacho­dzą­cym w śro­do­wi­sku przy­rod­ni­czym. Co cie­ka­we w latach 60-tych Ludwig Von Bertalanffy opu­bli­ko­wał swo­ją Ogólną Teorię Systemów bazu­ją­cą na bio­lo­gii a sto­so­wa­ną tak­że do ana­li­zy orga­ni­za­cji (cze­go jestem jed­nym z wie­lu przy­kła­dów). Pojęcie stra­te­gii jest tak­że sto­so­wa­ne w teo­rii gier (i przy­ro­dzie, do któ­rej bada­nia tak­że sto­su­je się teo­rię gier).

Czym więc jest stra­te­gia? Są to okre­ślo­ne, powta­rzal­ne dzia­ła­nia podej­mo­wa­ne w celu mak­sy­ma­li­za­cji praw­do­po­do­bień­stwa suk­ce­su (wygra­nej, prze­ży­cia)… Czy musi być ona prze­my­śla­na i zapla­no­wa­na”? Nie musi. Oczywiście świa­do­me jej two­rze­nie jest jak naj­bar­dziej prze­my­śla­ne”, jed­nak nie musi być świa­do­me. Każdy z lek­cji przy­ro­dy pamię­ta, że zwie­rzę­ta mają stra­te­gie prze­ży­cia”, mają np. stra­te­gię polo­wa­nia”. Czy ta stra­te­gie jest tu prze­my­śla­nym pla­nem”? Nie… To efekt ewo­lu­cji, pamię­cią jest instynkt czy wręcz wbu­do­wa­ne w sys­tem ner­wo­wy zacho­wa­nia (rośli­ny i owa­dy tak­że mają swo­je, róż­ne, stra­te­gie prze­ży­cia, w ewo­lu­cji jed­nak mówi się stra­te­gie mają gatun­ki a nie poszcze­gól­ne egzem­pla­rze”). Zadaniem nauki (tu bio­lo­gii) jest mię­dzy inny­mi odkry­wa­nie tych stra­te­gii czy­li nic inne­go jak zro­zu­mie­nie dla­cze­go dany gatu­nek nadal trwa.

A Ekonomia ewo­lu­cyj­na? Powstała mię­dzy inny­mi w celu wyja­śnie­nia tego, że na ryn­ku funk­cjo­nu­je ogrom­na licz­ba pod­mio­tów gospo­dar­czych i jakoś jed­ne ban­kru­tu­ją (trwa­ją) a inne nie. Przemyślane stra­te­gie” ryn­ko­we ma tak na praw­dę mały uła­mek z nich. A resz­ta? Reszta żyje bo zacho­wu­je się kon­for­mi­stycz­nie: wystar­czy naśla­do­wać tych, któ­rzy odno­szą suk­ce­sy (kon­for­mizm to naj­star­sza stra­te­gia w przy­ro­dzie, wbu­do­wa­na w nasze geny). Inna stra­te­gią jest powta­rza­nie tych dzia­łań, któ­re w prze­szło­ści przy­nio­sły suk­ce­sy”. Patrząc więc na stra­te­gię: W naj­wyż­szym moż­li­wym stop­niu zaspo­ko­ić potrze­by klien­tów przy mini­mal­nych moż­li­wych kosz­tach wła­snych”, jest to kla­sycz­ny kon­for­mizm pole­ga­ją­cy na intu­icyj­nym zacho­wa­niu przed­się­bior­ców. I tu nie­ste­ty pierw­sze roz­cza­ro­wa­nie: nie jest praw­dą, że Ci któ­rzy gło­szą taką stra­te­gię fak­tycz­nie zawsze taką mają. Mało któ­ry przed­się­bior­ca zaspo­ka­ja wszel­kie potrze­by klien­tów naj­niż­szym kosz­tem. Mało kto kupu­je naj­tań­sze surow­ce czy zatrud­nia do odpo­wie­dzial­nych zadań naj­tań­szych pra­cow­ni­ków. Jednak fak­tycz­nie ta stra­te­gia” ma się dobrze w umy­słach więk­szo­ści przed­się­bior­ców. To – domi­nu­ją­ce – podej­ście, to podej­ście induk­cyj­ne: doszu­ki­wa­nie sie reguł w powtarzalności. 

Tak więc każ­da fir­ma ma jakąś stra­te­gie”, nie koniecz­nie pro­stą” jak ta powy­żej. Ale sku­tecz­niej­sza w nauce jest deduk­cja. Dlatego… 

…sys­te­mo­we bada­nie orga­ni­za­cji ma w sobie wie­le z odkry­wa­nia w nauce: nale­ży poznać pod­sta­wo­we fak­ty, zro­zu­mieć mecha­nizm funk­cjo­no­wa­nia orga­ni­za­cji, udo­ku­men­to­wać go i wyka­zać jego popraw­ność. Opracowanie mode­lu orga­ni­za­cji wyma­ga pozna­nia ogra­ni­czeń i reguł oraz fak­tów. Należy spraw­dzić, czy poja­wia­ją się fak­ty nie­zgod­ne z regu­ła­mi, zro­zu­mieć tę sytu­ację i wska­zać przy­czy­ny. Kolejny krok to reko­men­da­cje: co zro­bić by dopro­wa­dzić do sta­nu pożą­da­ne­go. (Źródło: Jarosław Żeliński – Analizy i Badania Systemowe orga­ni­za­cji). 

Analiza i reko­men­do­wa­nie zmian to bar­dzo odpo­wie­dzial­na rola. Złe reko­men­da­cje mogą wyrzą­dzić bar­dzo wie­le szkód. Rekomendacjami nie raz są wyma­ga­nia na opro­gra­mo­wa­nie, a raczej (o czym nie raz pisa­łem) pro­jekt tego, jaką logi­kę powin­no reali­zo­wać opro­gra­mo­wa­nie by było przy­dat­ne i … wspie­ra­ło stra­te­gię rynkową. 

Systemowo o ekonomii czyli modele biznesowe

Tym razem coś pozor­nie cał­kiem inne­go niż zwy­kle: żad­nych klas ani pro­ce­sów :). Bardzo rzad­ko o tym (tytuł) pisze, ale nie mało moich pro­jek­tów, tak­że tych zwią­za­nych z wdra­ża­niem IT, zawie­ra w swo­im zakre­sie reko­men­da­cje zwią­za­ne z popra­wą funk­cjo­no­wa­nia przed­się­bior­stwa”. Nie może­my się tu zatrzy­mać na pozio­mie auto­ma­ty­za­cji prze­pły­wu pra­cy i efek­tyw­no­ści inter­fej­su użytkownika„bo to tyl­ko narzę­dzia, a narzę­dzia nie czy­nią suk­ce­su (no, bar­dzo rzadko).

Trzeba mieć świa­do­mość, że popra­wa funk­cjo­no­wa­nia orga­ni­za­cji to nie tyl­ko szyb­szy nowy kom­pu­ter i nowe funk­cjo­nal­no­ści opro­gra­mo­wa­nia. Warto pamię­tać, że nie wyka­za­no żad­nej kore­la­cji pomię­dzy tym, któ­re miej­sce w ran­kin­gach lide­rów ryn­ku zaj­mu­je fir­ma a tym ile wyda­je ona na IT. 

Niedawno pisa­łem cze­go potrze­bu­ją dosta­wy apli­ka­cji biz­ne­so­wych. Dostawcy opro­gra­mo­wa­nia, któ­re ma wspie­rać zarzą­dza­nie firmą…

… Potrzebują bar­dzo zwię­złej i spój­nej doku­men­ta­cji (ale raczej 50-ciu stron niż setek, że nie wspo­mnę o kil­ku tysią­cach, tak ? widy­wa­łem takie), i po stro­nie klien­ta (jed­nej) oso­by, któ­ra ten doku­ment zna, rozu­mie, ma dostęp do klu­czo­wych osób w orga­ni­za­cji. Najchętniej do auto­ra tego doku­men­tu? (Źródło: Kim jest pro­duct owner? | Jarosław Żeliński IT-Consulting)

Problem w tym, że nie jest sztu­ką napi­sać (opi­sać) to co fir­ma robi, sztu­ką jest wie­dzieć i rozu­mieć dla­cze­go tak robi i czy nie może tego robić lepiej. Product Owner to ktoś decy­du­je o tym czym jest wdra­ża­ne opro­gra­mo­wa­nie a naj­lep­szym kan­dy­da­tem jest autor opi­su wyma­gań na ten produkt.

Zawsze mnie zasta­na­wia­ło na jakiej pod­sta­wie dostaw­ca opro­gra­mo­wa­nia, będąc pierw­szy raz w fir­mie swo­je­go poten­cjal­ne­go klien­ta, ma odwa­gę powie­dzieć, że jego opro­gra­mo­wa­nie cokol­wiek popra­wi w tej firmie?

Podmiot gospo­dar­czy to pod­miot dzia­ła­ją­cy na ryn­ku, i w związ­ku z tym pod­le­ga pra­wom eko­no­mii. Szeroko poję­tej eko­no­mii. Bez jej zna­jo­mo­ści i rozu­mie­nia, żad­na ana­li­za biz­ne­so­wa nie ma sen­su! To co widzę pod nazwą Analiza Biznesowa, to nie żad­na ana­li­za biz­ne­so­wa tyl­ko lep­szy lub gor­szy opis (struk­tu­ra) funk­cjo­no­wa­nia fir­my. Dobry opis dzia­ła­nia jest jak opis gry w sza­chy: regu­ły gry, zły opis to kil­ka­set godzin fil­mu nakrę­co­nych nad plan­szą do gry w szachy.

Opis dzia­ła­nia fir­my to opis mecha­ni­zmu jej dzia­ła­nia a nie jej histo­ria. Ta może być dowo­dem popraw­no­ści opi­sa­ne­go mechanizmu. 

Druga waż­na rzecz: jeże­li fir­ma to sys­tem, to jej oto­cze­nie ryn­ko­we jest dru­gim sys­te­mem, albo nad-sys­te­mem (super-sys­te­mem)”, albo jeże­li rynek to sys­tem, to fir­ma jest jed­nym z jego pod­sys­te­mów. To bar­dzo waż­ne, nie zapo­mi­naj­my, że to wszyst­ko – rynek – to sys­tem współ­dzia­ła­ją­cych obiek­tów”. Kluczem jest to rozu­mie­nie mecha­ni­zmu jego dzia­ła­nia, a ten mecha­nizm to pra­wa ekonomiczne.

Dzisiaj sku­pie się na kil­ku aspek­tach, mają­cych duży wpływ na zro­zu­mie­nie tego dla­cze­go fir­ma ma pie­nią­dze (lub zaczy­na ich nie mieć…). Brzmi dziw­nie ale po kolei. Powszechnie spo­ty­ka­nym ter­mi­nem w ana­li­zach biz­ne­so­wy jest model biz­ne­so­wy”. W 2006 roku już pisa­łem, że

Pojęcie mode­lu biz­ne­so­we­go plą­cze się po sie­ci i lite­ra­tu­rze. Praktycznie każ­da fir­ma go ma ale mało, któ­ra wie o tym i potra­fi go udo­ku­men­to­wać. Ma taki model, bo funk­cjo­nu­je na ryn­ku ale ile firm ma te zasa­dy udo­ku­men­to­wa­ne w spo­sób spój­ny i zro­zu­mia­ły dla pra­cow­ni­ków i oto­cze­nia? Osobną kwe­stią jest to, czy aktu­al­ny model jest dobry dla tej fir­my bo oka­zu­je się, że nie raz nie koniecz­nie. Nie raz oka­zu­je się, że aktu­al­ny model pro­wa­dzi pro­stą dro­gą do ban­kruc­twa jed­nak o tym dowia­du­ją się wła­ści­cie­le firm już po fak­cie. (Źródło: Modele biz­ne­so­we | Jarosław Żeliński IT-Consulting)

Popatrzmy na definicje:

Model biz­ne­so­wy – jest to plan, któ­ry two­rzy przed­się­bior­stwo w celu wyge­ne­ro­wa­nia przy­cho­du i mak­sy­ma­li­za­cji zysku ope­ra­cyj­ne­go. Określa rela­cje pomię­dzy uczest­ni­ka­mi ryn­ku, infor­mu­je jak przed­się­bior­stwa dzia­ła­ją, tj. w jaki spo­sób two­rzą war­tość dla klien­tów, towa­ry i usłu­gi oraz z cze­go czer­pią zyski.

Jak poda­je Timmers, model biz­ne­so­wy to struk­tu­ra pro­duk­tu, usłu­gi i prze­pły­wu infor­ma­cji, zawie­ra­ją­ca wyszcze­gól­nie­nie tzw. akto­rów biz­ne­so­wych wraz z ich rola­mi i opi­sem poten­cjal­nych korzy­ści jakie odno­szą. Innymi sło­wy, jest to defi­ni­cja źró­deł przychodów[1].

Amit i Zott okre­śla­ją model biz­ne­so­wy jako zawar­tość, struk­tu­rę i kie­ro­wa­nie trans­ak­cja­mi zapro­jek­to­wa­ny w taki spo­sób, aby two­rzyć war­tość poprzez wyko­rzy­sty­wa­nie szans biznesowych.

Według Portera model biz­ne­so­wy jest opi­sem dzia­łal­no­ści przed­się­bior­stwa, któ­re zapew­nia­ją mu zyski. Sprowadza się to do okre­śle­nia roli orga­ni­za­cji w łań­cu­chu war­to­ści, w jakim działa.

W kom­plek­so­wym uję­ciu cho­dzi o meto­dę przy­ję­tą przez fir­mę, przez reali­za­cję któ­rej będzie ona powięk­szać i wyko­rzy­sty­wać zaso­by tak, aby ofe­ro­wać klien­tom więk­szą war­tość od kon­ku­ren­cji. Dzięki temu przed­się­bior­stwo osią­gnie wyż­sze zyski, a może nawet uzy­ska i utrzy­ma trwa­łą prze­wa­gę konkurencyjną.

Obłój defi­niu­je model biz­ne­so­wy jako ?połą­cze­nie kon­cep­cji stra­te­gicz­nej fir­my i tech­no­lo­gii jej prak­tycz­nej reali­za­cji, rozu­mia­nej jako budo­wa łań­cu­cha war­to­ści pozwa­la­ją­ce­go na sku­tecz­ną eks­plo­ata­cję oraz odno­wę zaso­bów i umie­jęt­no­ści?. Wskazuje, że model biz­ne­so­wy powi­nien odpo­wia­dać na pyta­nia: Co fir­ma będzie robić? Jaki są jej pod­sta­wo­we zaso­by i kom­pe­ten­cje? W jaki spo­sób zaso­by i kom­pe­ten­cje są skon­fi­gu­ro­wa­ne w prak­ty­ce codzien­ne­go dzia­ła­nia? (Źródło: Model biz­ne­so­wy ? Encyklopedia Zarządzania)

Sama głów­na defi­ni­cja w moich oczach nie budzi wąt­pli­wo­ści. Popatrzmy jed­nak na roz­wi­nię­cia róż­nych auto­rów. Timmer mówi, że to struk­tu­ra”. U Amita i Zott’a poja­wia się poję­cie kie­ro­wa­nie”. Porter pisze, że to rola orga­ni­za­cji w łań­cu­chu war­to­ści. To co nazwa­no kom­plek­so­we uję­cie” zawie­ra poję­cie meto­da”. Obłój tak­że raczej opi­su­je struk­tu­rę”. Widać tu więc dwa głów­ne spo­so­by postrze­ga­nia mode­lu biz­ne­so­we­go: (1) jest to struk­tu­ra, (2) jest to mecha­nizm działania.

Osobiście jestem za tym, że model” to mecha­nizm” (ten zawsze zawie­ra swo­ją struk­tu­rę) z bar­dzo pro­ste­go powo­du: model biz­ne­so­wy to tak­że model sys­te­mu jakim jest dana orga­ni­za­cja. Jeżeli uzna­my, że model sys­te­mu to:

przed­sta­wie­nie inte­re­su­ją­cych nas istot­nych wła­ści­wo­ści rze­czy­wi­ste­go (lub two­rzo­ne­go) sys­te­mu w dogod­nej dla nas posta­ci. Model sys­te­mu jest z regu­ły uprosz­cze­niem rze­czy­wi­sto­ści. Powinien zewnętrz­nie zacho­wy­wać się podob­nie jak sys­tem, acz­kol­wiek może mieć inną struk­tu­rę wewnętrz­ną. (Findejsen)

to jeże­li ma się on (model) zacho­wy­wać podob­nie jak sys­tem (mode­lo­wa­ny)”, to model ten musi tak­że zawie­rać mecha­nizm dzia­ła­nia” (zacho­wa­nia, czy­li reak­cje na bodź­ce). Mechanizm dzia­ła­nia opi­su­ją pra­wa” (regu­ły dzia­ła­nia, i te narzu­co­ne i te naturalne).

Tak więc docho­dzi­my do sed­na: model biz­ne­so­wy. poj­mo­wa­ny jak wyżej, musi zawie­rać poza swo­ją wewnętrz­ną struk­tu­rą, tak­że mecha­ni­zmy dzia­ła­nia, to jak się zacho­wu­je w okre­ślo­nych warun­kach. Wynika z tego, że defi­ni­cje mode­li biz­ne­so­wych okre­śla­ją­ce je jako struk­tu­ry” są grun­tu złe. Powodem dla któ­rych two­rzy­my mode­le, jest prze­wi­dy­wa­nie (zacho­wań, reak­cji np. na zmia­ny). Model nie zawie­ra­ją­cy mecha­ni­zmu jego dzia­ła­nia na nic nie reagu­je więc nie posłu­ży do żad­nej analizy.

Na tym tle model (wzo­rzec) Lean Canvas jest wyłącz­nie pew­ną struk­tu­rą, któ­ra może posłu­żyć do oce­ny oce­ny orga­ni­za­cji, ale nie jest to model. Model opar­ty np. na BMM (Business Motivation Model) zawie­ra mię­dzy inny: stra­te­gię, tak­ty­kę, regu­ły biz­ne­so­we, poli­ty­ki dzia­ła­nia, czy­li usta­lo­ne mecha­ni­zmy zacho­wa­nia się (ogra­ni­cze­nia to tak­że mecha­ni­zmy, opi­sa­łem to tu: Strategia, model biz­ne­so­wy, archi­tek­tu­ra kor­po­ra­cyj­na…).

Teraz pora na eko­no­mię ;). Pewnie więk­szość z Was sły­sza­ła o czymś takim jak pra­wo popy­tu i poda­ży” na ryn­ku. Otóż to zna­ne pra­wo ma szer­szy kon­tekst. Jest bar­dzo waż­ne w ana­li­zie biz­ne­so­wej, bo mode­lu­jąc orga­ni­za­cje (przy­po­mi­nam, że model zawie­ra mecha­nizm dzia­ła­nia i zacho­wa­nia czy­li reak­cje na bodź­ce: regu­ły i pra­wa) nale­ży zro­zu­mieć jak się zacho­wu­ją, dla­cze­go, i umieć to zapi­sać (stwo­rzyć model). Jednak sama podaż i popyt to mało. Idąc za Porterem, klu­czem jest poję­cie postrze­ga­nej war­to­ści doda­nej, nie­do­bo­ru czy nasy­ce­nia rynku.

Prawo popy­tu i poda­ży mówi, że w warun­kach nie­zmien­no­ści innych zja­wisk ryn­ko­wych, popyt zmie­nia się z regu­ły w odwrot­nym co cena, a podaż w tym samym kie­run­ku co popyt. Nadwyżka popy­tu nad poda­żą powo­du­je wzrost ceny, nad­wyż­ka poda­ży nad popy­tem jest przy­czy­ną spad­ku ceny. Prawo to jest słusz­nie uzna­wa­ne za pod­sta­wę eko­no­mii, jed­nak ono samo z sie­bie nie daje się sto­so­wać bez­po­śred­nio gdyż, zało­że­nie nie­zmien­no­ści innych zja­wisk ryn­ko­wych” jest na dzi­siaj nie do przy­ję­cia, a same zależ­no­ści nie są jed­nak linio­we. Tak więc to, fun­da­men­tal­ne pra­wo wska­zu­ją­ce na ogól­ny mecha­nizm, jest w warun­kach rze­czy­wi­stych zbyt pro­ste i ogól­ne, jest bez­war­to­ścio­we. Do ana­liz nale­ży użyć mode­li zawie­ra­ją­cych opis mecha­ni­zmu dzia­ła­nia ryn­ku odwzo­ro­wu­ją­cy rze­czy­wi­stość czy­li fakty.

Pierwsza rzecz to cena tego same­go lub takie­go same­go, produktu.

cenaAPopyt

Najprostsza z tych zależ­no­ści, poka­zu­je, że cena spa­da wraz zer wzro­stem popy­tu (bo, jak pamię­ta­my rośnie podaż) rośnie podaż. Jednak nie jest to spa­dek linio­wy i ma okre­ślo­ny próg: jest to koszt pro­duk­tu w miej­scu jego sprze­da­ży. Świadomie nie napi­sa­łem koszt wytwo­rze­nia” bo to nie praw­da. Koszt w miej­scu sprze­da­ży to koszt wytwo­rze­nia plus koszt dys­try­bu­cji plus koszt sprze­da­ży (lokal, wyna­gro­dze­nie sprze­daw­cy, itp.). Dla porząd­ku doda­łem poję­cie dum­pin­gu czy­li sprze­daż po cenie niż­szej od kosz­tów (ele­ment spe­ku­la­cji i nie­uczci­wej kon­ku­ren­cji, w wie­lu kra­jach tyleż zaka­za­ny co trud­ny do udowodnienia).

W mar­ke­tin­gu zna­ne jest poję­cie sub­sty­tu­tu: jest to inny pro­dukt ale nio­są­cy te same korzy­ści kupu­ją­ce­mu: np. (nie zawsze) wypo­ży­cze­nie samo­cho­du jest w okre­ślo­nych sytu­acjach sub­sty­tu­tem jego zaku­pu a tablet­ka prze­ciw bólo­wi zęba może być sub­sty­tu­tem usu­nię­cia bolą­ce­go zęba. Te wszyst­kie niu­an­se nale­ży zawsze zro­zu­mieć two­rząc model biznesowy.

Kolejny wykres to uzu­peł­nie­nie poprzedniego:

cenaANiedobor

Prawo popy­tu i sprze­da­ży, odbie­ra­ne wprost, nie bie­rze pod uwa­gę poję­cia war­to­ści postrze­ga­nej lub mak­sy­mal­nej war­to­ści akcep­to­wa­nej. Przede wszyst­kim nie są to war­to­ści obiek­tyw­ne (w razie wąt­pli­wo­ści zasta­nów­cie się ile Wy jeste­ście skłon­ni zapła­cić za przed­wo­jen­ny zna­czek pocz­to­wy). Należy więc, przed jej osza­co­wa­niem, zde­fi­nio­wać sobie cechy i moty­wa­cję do zaku­pu poten­cjal­ne­go klien­ta. To się nazy­wa defi­ni­cją gru­py doce­lo­wej. Istotne są tak­że warun­ki, np. cena butel­ko­wa­nej wody mine­ral­nej rośnie natych­miast na tere­nach dotknię­tych powo­dzia­mi czy trzę­sie­nia­mi zie­mi (nie­do­bór wody pit­nej wywo­ła­ny kata­kli­zmem). Tak więc wzrost nie­do­bo­ru jest przy­czy­ną wzro­stu cen tyl­ko do pew­ne­go okre­ślo­ne­go pozio­mu: jest nim mak­sy­mal­na war­tość postrze­ga­na (war­tość przy któ­rej jeste­śmy skłon­ni do doko­na­nia wymiany).

Popatrzmy na całość:

cenaAPodaz

(wszyst­kie powyż­sze wykre­sy to opra­co­wa­nie wła­sne autora)

Na tym wykre­sie poka­za­łem wpływ poda­ży na cenę uwzględ­nia­jąc powyż­sze cząst­ko­we zależ­no­ści”. Zaczynając od nie­do­bo­ru (lewa stro­na), cena jest naj­wyż­sza, pro­go­wa (war­tość postrze­ga­na). W mia­rę rosną­cej poda­ży zaczy­na spa­dać. Tu mała uwa­ga: to podaż kształ­tu­je cenę a nie cena podaż 😉 (nie jest to syme­trycz­na zależ­ność). Rosnąca podaż pro­wa­dzi do ceny naj­niż­szej moż­li­wej wyzna­czo­nej przez koszt.

Dopiero na takim wykre­sie moż­na pro­wa­dzić bada­nia”, ten wykres to mecha­nizm dzia­ła­nia ryn­ku (z jakiejś per­spek­ty­wy i w jakimś uprosz­cze­niu). Tłumaczy on np. mecha­nizm akcy­zy: pro­dukt o bar­dzo wyso­kiej postrze­ga­nej war­to­ści, mimo dużej poda­ży (np. alko­hol) może mieć na ryn­ku wyso­ką cenę, za spra­wą Państwa, któ­re poprzez akcy­zę pod­no­si kosz­ty. Jak nie trud­no się domy­śleć, może to zro­bić wyłącz­nie Państwo jako jedy­ny legal­ny mono­po­li­sta. To tak­że tłu­ma­czy, dla­cze­go prak­tycz­nie na całym świe­cie Państwa uzna­ją wszel­kie zmo­wy (kar­te­le, tru­sty) two­rzą­ce mono­po­le, za nie­le­gal­ne dla­te­go, że jest to mecha­nizm spe­ku­la­cyj­ny. Owszem są legal­ne for­my mono­po­lu takie jak paten­ty i pra­wo autor­skie, jed­nak pra­wo dopusz­cza je wyłącz­nie wte­dy, gdy dane dobro nie jest uzna­wa­ne za pod­sta­wo­we dla życia, bo wte­dy wkra­cza Państwowy regu­la­tor. Jaskrawym przy­kła­dem była nie­daw­na idea pań­stwo­we­go pod­ręcz­ni­ka jako odpo­wiedź na zmo­wę cen ich wydawców.

W tym miej­scu mała nie­spo­dzian­ka. Napisałem na począt­ku, że nie będzie dzi­siaj żad­nych klas ani pro­ce­sów, i jest to pra­wie praw­da” :). Otóż, gdy­by­śmy chcie­li mode­lo­wać ana­li­zo­wa­ną fir­mę, mie­li­by­śmy model w posta­ci dwóch obiek­tów: Firma oraz Rynek. Ten dru­gi miał­by ope­ra­cję Za ile kupisz mój pro­dukt”, a wyni­kiem tej ope­ra­cji była by Możliwa Cena Zakupu tego pro­duk­tu, meto­da (mecha­nizm reali­zu­ją­cy tę ope­ra­cję) była by zależ­no­ścią opi­sa­ną tym ostat­nim wykresem.

Tak więc OK, prze­my­ci­łem tu (mam nadzie­ję) waż­ne informacje:
– sama struk­tu­ra to nie model,
– two­rząc jaki­kol­wiek model musi­my rozu­mieć i opi­sać jego zacho­wa­nie, opi­sać mecha­nizm dzia­ła­nia (zacho­wa­nie) każ­de­go ele­men­tu tej struktury,
– dla­te­go model dzie­dzi­ny sys­te­mu, czy w ogó­le model jakie­go­kol­wiek sys­te­mu, to tak na praw­dę obiek­to­wy model, któ­ry nie może być mode­lem ane­micz­nym ([[ane­micz­ny model dziedziny]]),
bez zro­zu­mie­nia mecha­ni­zmu dzia­ła­nia orga­ni­za­cji, wpro­wa­dza­jąc do niej jakie­kol­wiek zmia­ny, szcze­gól­nie wdra­ża­jąc opro­gra­mo­wa­nie, raczej jej zaszko­dzi­cie niż pomo­że­cie.

(dla­te­go też, dia­gra­my ERD i tak zwa­ne mode­le danych, pozba­wio­ne funk­cji, nie są mode­la­mi cze­go­kol­wiek a jedy­nie okre­ślo­nym strukturami).