Firmy Raport Polish Market Review i MEMRB Custom Reseach Worldwide przy­go­to­wa­ły wspól­nie raport ​„Handel elek­tro­nicz­ny B2B w Polsce” (stresz­cze­nie rapor­tu moż­na pobrać ze stron Polish Market Review lub bez­po­śred­nio z ser­wi­su IT-Consulting kli­ka­jąc obraz okład­ki rapor­tu po pra­wej stro­nie). Poniższy arty­kuł komen­tu­je tyl­ko wybra­ne dane dostęp­ne w stresz­cze­niu tego rapor­tu. Pełny raport jest płat­nym opra­co­wa­niem dostęp­nym w fir­mie Polish Market Review.

Ogólne infor­ma­cje o ryn­ku B2B w Polsce 

Raport zaczy­na się od cen­nej pro­gno­zy mówią­cej, że do 2002 roku 81% firm będzie mia­ło wła­sny ser­wis WWW jed­nak przez kil­ka lat w więk­szo­ści nie będą one zin­te­gro­wa­ne z baza­mi danych przed­się­bior­stwa. Jest to bar­dzo istot­na infor­ma­cja gdyż świad­czy ona o tym, że przed­się­bior­stwa będą inwe­sto­wa­ły w ser­wi­sy, któ­re moż­na nazwać sta­tycz­ny­mi. Dane pre­zen­to­wa­ne na stro­nach WWW będą więc w więk­szo­ści przy­pad­ków ogól­ny­mi infor­ma­cja­mi o fir­mie np. czym się fir­ma zaj­mu­je, jakie ofe­ru­je pro­duk­ty i usłu­gi, jak skon­tak­to­wać się z fir­mą. Najprawdopodobniej na dużej czę­ści tych stron będą for­mu­la­rze uła­twia­ją­ce kon­takt z fir­mą za pomo­cą pocz­ty elek­tro­nicz­nej. Dlaczego tak się dzieje?

Cel: kosz­ty pro­por­cjo­nal­ne do poten­cjal­nych korzyści

Po peł­nych inter­ne­to­we­go entu­zja­zmu latach 1998/2000 atmos­fe­ra już osty­gła, a po więk­szo­ści pio­nie­rach nowej gospo­dar­ki już nie­mal­że cał­kiem posprzą­ta­no. Menedżerowie firm zaczę­li wresz­cie zada­wać pro­ste i zara­zem cel­ne pyta­nie dostaw­com nowych tech­no­lo­gii: kie­dy to się zwró­ci. Odpowiedź na to pyta­nie nie jest łatwa. Bez wska­za­nia kon­kret­nych źró­deł korzy­ści z e‑biznesu nie ma inwe­sty­cji w e‑biznes.

Zwróćmy uwa­gę na powyż­szy dia­gram. Dość poważ­na dys­pro­por­cja pomię­dzy licz­bą firm posia­da­ją­cych stro­ny WWW (56%) a licz­bą firm mają­cych dostęp do Internetu (83%) daje wie­le do myśle­nia. Z wie­lu innych badań wyni­ka, że małym fir­mom wystar­cza dostęp do Internetu, głów­nie więk­sze z nich mają swo­je stro­ny WWW. Bardzo łatwo to wyja­śnić. Moim zda­niem zja­wi­ska ryn­ko­we są wyni­kiem spo­so­bu w jaki jest on postrze­ga­ny przez swo­ich gra­czy. Skoro małe fir­my bar­dzo czę­sto postrze­ga­ją sie­bie jako klien­tów firm więk­szych to dokład­nie to samo ma miej­sce w sie­ci WWW: małym fir­mom wystar­czy dostęp do infor­ma­cji publi­ko­wa­nych przez fir­my więk­sze (mają­ce swo­je stro­ny WWW). Małe fir­my, któ­re zain­we­sto­wa­ły we wła­sne stro­ny WWW bar­dzo czę­sto przy­zna­ją, ze ich oglą­dal­ność jest zni­ko­ma. W wie­lu przy­pad­kach małej fir­mie nie opła­ci się więc inwe­sto­wać w ser­wis WWW bo nie jest on w sta­nie przy­czy­nić się ani do popra­wy wize­run­ku fir­my ani do zwięk­sze­nia sprzedaży.

Jak już nie raz pisa­łem bar­dzo waż­na jest zna­jo­mość wła­snej gru­py doce­lo­wej a kon­kret­nie jaka jej cześć ma dostęp do glo­bal­nej sie­ci. Bez tego nie wie­my do kogo ​„prze­ma­wia­my” i czy kto­kol­wiek nas słu­cha. Wnioski takie potwier­dza poniż­szy wynik ankiety:

Liderzy

Jak poka­zu­je to bada­nie lide­ra­mi e‑biznesu są fir­my z bran­ży zaawan­so­wa­nych tech­no­lo­gii czy­li IT i tele­ko­mu­ni­ka­cja. Czy to pasu­je do powyż­szej teo­rii? Pasuje w 100%. Branża ta cha­rak­te­ry­zu­je się naj­wyż­szą świa­do­mo­ścią moż­li­wo­ści jakie dają nowe tech­no­lo­gie. Firmy z tego sek­to­ra mają więc nie­zbęd­ną wie­dzę o tych tech­no­lo­giach i moż­li­wo­ściach ich zasto­so­wań (w koń­cu same je ofe­ru­ją na ryn­ku). W bran­ży tej funk­cjo­nu­je tak­że dość ści­sły podział na małą licz­bę dużych dys­try­bu­to­rów i dużą licz­bę małych odbior­ców, resel­le­rów. Obie gru­py firm mają dostęp do Internetu. W efek­cie w natu­ral­ny spo­sób powsta­ły rela­cje dys­try­bu­tor-resel­ler, któ­re pra­wie w 100% paso­wa­ły do opła­cal­ne­go mode­lu han­dlu elek­tro­nicz­ne­go. Klienci (resel­le­rzy) mają dostęp do glo­bal­nej sie­ci a sprze­da­ją­cy (dys­try­bu­to­rzy) mają środ­ki na roz­wią­za­nia e‑biznesowe wspo­ma­ga­ją­ce sprze­daż i gru­pę doce­lo­wą speł­nia­ją­cą waru­nek powo­dze­nia: dostęp do sieci.

A gdzie reszta?

Firmy z poza tego sek­to­ra mają pewien pro­blem. Polega on na mniej wyra­zi­stym podzia­le na dużych dostaw­ców i maso­wych odbior­ców. W efek­cie opła­cal­ność sprze­da­ży przez Internet sta­je pod dużym zna­kiem zapy­ta­nia. Inwestycja w tę tech­no­lo­gię jest bar­dzo duża a poten­cjal­ny rynek jest sto­sun­ko­wo mały i raczej nie uczy­ni takiej inwe­sty­cji ren­tow­ną. Co robić? Najlepiej jest pocze­kać. Ci któ­rzy prze­cze­ka­li ostat­nie dwa lata sta­ją się powo­li wygra­ny­mi. Na bazie wie­lu upa­da­ją­cych dot.com’ów a tak­że ​„od zera” powsta­ją inter­ne­to­we gieł­dy towa­ro­we. Ich pod­sta­wo­wą zale­tą jest to, że pła­ci się tyl­ko pro­wi­zje od doko­na­nej trans­ak­cji a nie trze­ba inwe­sto­wać we wła­sny sys­tem. Najprawdopodobniej to wła­śnie gieł­do­we ser­wi­sy B2B (biz­nes to biz­nes) będą pod­sta­wą elek­tro­nicz­nych trans­ak­cji na dużą ska­lę. Pierwszymi symp­to­ma­mi są poja­wia­ją­ce się infor­ma­cje o idei sie­ci roz­le­głych z war­to­ścią doda­ną tzw. VAN (Value Added Networks). Tą war­to­ścią doda­ną mogą być np. moż­li­wo­ści doko­na­nia trans­ak­cji za pomo­cą sys­te­mów EDI dostęp­nych w takiej sie­ci jak i auto­ry­za­cji takich trans­ak­cji za pomo­cą obec­nych w nich ser­we­rów cer­ty­fi­ku­ją­cych pod­pi­sy elektroniczne.

Takie podej­ście redu­ku­je ryzy­ko wej­ścia na elek­tro­nicz­ny rynek pra­wie do zera. Ze stro­ny wła­ści­cie­la gieł­dy inwe­sty­cja ma szan­sę ren­tow­no­ści z uwa­gi na dużą licz­bę trans­ak­cji w jakich może pośred­ni­czyć. Oczywiście nie ozna­cza to, że każ­da gieł­da przy­nie­sie zyski jed­nak ten model jest znacz­nie mniej ryzy­kow­ny niż wła­sny ​„sklep inter­ne­to­wy”. Kolejny plus tej meto­dy to bar­dzo niski koszt przy­stą­pie­nia do tego ryn­ku przez kupu­ją­ce­go lub sprze­da­ją­ce­go. Pozwala to zaist­nieć na nim nawet małym fir­mom, któ­rych nigdy nie będzie stać na wła­sną tego typu inwestycję.

Wnioski

E‑biznes to bar­dzo trud­na dzie­dzi­na. Wymaga dużej wie­dzy, duże­go doświad­cze­nia, jest kosz­tow­ny a inwe­sty­cje w nie­go są obło­żo­ne dużym ryzy­kiem. Co więc tak cią­gnie fir­my do tego ryzy­kow­ne­go inte­re­su? Zysk. Okazuje się, ze kosz­ty obsłu­gi sprze­da­ży tą meto­dą są kil­ku­krot­nie niż­sze w porów­na­niu z meto­da­mi tra­dy­cyj­ny­mi. Nie musi­my np. utrzy­my­wać kosz­tow­ne­go biu­ra han­dlo­we­go a sprze­daż może być pro­wa­dzo­na 24 godzi­ny na dobę, tak­że w świę­ta. Pierwsze prze­ko­na­ły się o tym ban­ki: koszt obsłu­gi jed­ne­go klien­ta przy okien­ku oce­nia się na ok. $1,6, koszt tej samej czyn­no­ści przez Internet to ok. $0,5. Gra jest więc war­ta świeczki.

Jeśli moż­na coś pora­dzić więk­szo­ści fir­mom to zna­le­zie­nie gieł­dy sku­pia­ją­cej jak naj­więk­szy odse­tek ocze­ki­wa­nej gru­py doce­lo­wej. Już moż­na zaob­ser­wo­wać to zja­wi­sko na inter­na­to­wych ser­wi­sach aukcyj­nych sku­pia­ją­cych głów­nie indy­wi­du­al­nych nabyw­ców (rynek deta­licz­ny). Można za sto­sun­ko­wo nie­wiel­ką opła­tą pro­wi­zyj­ną sprze­da­wać wła­sne pro­duk­ty za ich pośred­nic­twem a gieł­dy takie ostat­nio wysta­wia­ją nawet fak­tu­ry jeśli kupu­ją­cym jest pod­miot gospo­dar­czy. Liczba uczest­ni­ków takiej gieł­dy jest prak­tycz­nie nie osią­gal­na dla poje­dyn­cze­go fir­mo­we­go ser­wi­su WWW. Streszczenie rapor­tu PMR

Notatka: J.Ż. Siepień 2001