Na kom­plet­ne ERPII? Nie! Firmy pro­duk­cyj­ne powin­ny inwe­sto­wać w pod­sys­te­my MRPII, fir­my han­dlo­we w pod­sys­te­my logi­stycz­ne i zaopa­trze­nia, fir­my usłu­go­we w pod­sys­te­my zarzą­dza­nia pro­jek­ta­mi itp. Ktoś zapy­ta a gdzie CRM? Hm?

Kryzys zmu­sza do jesz­cze bar­dziej wni­kli­we­go myśle­nia i o stra­te­giach ryn­ko­wych i o stra­te­giach IT, bez któ­rych w sumie trud­no sobie wyobra­zić te pierw­sze. Dwa lata temu pisa­łem o tym, że nadej­dzie koniec sys­te­mów zin­te­gro­wa­nych w roli jed­ne­go uni­wer­sal­ne­go sys­te­mu w fir­mie: SOA: Czy to już nad­cho­dzą­cy koniec zin­te­gro­wa­nych ERP?

Jak poka­zu­je rynek i dotych­cza­so­we wdro­że­nia, sys­te­my ERP sta­ją się raczej szkie­le­tem, krę­go­słu­pem, a nie jedy­nym i zin­te­gro­wa­nym pakie­tem wspo­ma­ga­ją­cym zarzą­dza­nie w fir­mie. Dlaczego tak się dzie­je moż­na prze­czy­tać mię­dzy inny­mi w powyż­szym arty­ku­le, tu wspo­mnę tyl­ko o tym, że zależ­nie od fir­my czy orga­ni­za­cji róż­ne ele­men­ty (pro­ce­sy biz­ne­so­we) są tymi klu­czo­wy­mi i nie zawsze te same. Skoro tak jest to zna­czy, że klu­czo­we ele­men­ty orga­ni­za­cji zaopa­trzy­my w moż­li­wie naj­lep­sze roz­wią­za­nia (czy­taj kosz­tow­ne) a pozo­sta­łe w ?wystar­cza­ją­co dobre? (czy­taj eko­no­micz­ne) i nie dla każ­dej for­my będą to te same elementy.

Referencyjny model pod­mio­tu rynkowego

Co praw­da mode­le refe­ren­cyj­ne dla firm wzbu­dza­ją moją nie­uf­ność ale dla ryn­ku cze­mu nie, war­to je sto­so­wać, są bowiem pew­ne praw­dy, któ­re spo­koj­nie moż­na uznać za ogól­ne. Za jed­ną z takich prawd ja uzna­ję model dzia­ła­nia pod­mio­tu na wol­nym ryn­ku. Model ten zakła­da, że fir­ma powsta­ła by dostar­czać pew­nych war­to­ści na ryn­ku (czy gene­ro­wać bez­po­śred­ni zysk to już osob­na kwe­stia mode­lu biznesowego).

Model ten u róż­nych auto­rów wyglą­da róż­nie a u mnie? Po kolei. Łańcuch klu­czo­wych pro­ce­sów uzna­wa­ny za taki w wie­lu fir­mach: od zapy­ta­nia, poprzez ofer­ty, zamó­wie­nia, fak­tu­ry aż do wpły­wu środ­ków na kon­to. Jednak takie przed­sta­wie­nie sytu­acji ma pew­ną wadę: moim zda­niem nie praw­dą jest, że pie­nią­dze na kon­cie są efek­tem zapy­tań (a tak czę­sto są mode­lo­wa­ne głów­ne pro­ce­sy w fir­mach). Jak pro­ces to pro­ces a ten prze­kształ­ca wej­ście wyjście.

Gdzie pro­blem? Po pierw­sze licz­ba fak­tur (zamó­wień, umów itp.) nijak się nie ma do licz­by zapy­tań nie licząc sta­ty­sty­ki opi­su­ją­cej sku­tecz­ność pro­ce­su ofer­to­wa­nia. Po dru­gie sko­ro nie ma obli­ga­to­ryj­ne­go powią­za­nia ofer­ty z zamó­wie­niem (nie licząc ich logicz­ne­go związ­ku jakim jest powo­ła­nie się na ofer­tę przy zamó­wie­niu ale nie koniecz­nie!) to nie jest to jeden pro­ces a co naj­mniej dwa osob­ne. Tak więc brak obli­ga­to­ryj­ne­go następ­stwa zamó­wie­nia po ofer­cie, nie­zna­ny (nie da się go zapla­no­wać!) czas pomię­dzy wysła­niem ofer­ty a otrzy­ma­niem zamó­wie­nia (lub zawar­cia umo­wy) oraz moż­li­wość otrzy­ma­nia zamó­wie­nia bez dedy­ko­wa­nej ofer­ty powo­du­ją, że oso­bi­ście kla­sy­fi­ku­je dzia­ła­nia ofer­to­we i reali­za­cje zamó­wień jako dwa pro­ce­sy: obsłu­ga zapy­tań i obsłu­ga zamówień.

Kolejna rzecz to ?gene­ro­wa­nie? zapy­tań, pozy­ski­wa­nie kon­tak­tów itp. Tu, w ramach seg­men­ta­cji ryn­ku odbior­ców, może­my wyróżnić:

  1. dzia­ła­nia maso­we (np. war­tość prze­cięt­nej trans­ak­cji mniej niż – tu kła­nia się stra­te­gia firmy),
  2. dzia­ła­nia indy­wi­du­al­ne (np. war­tość prze­cięt­nej trans­ak­cji wię­cej niż i tu tak­że kła­nia się stra­te­gia firmy).

Ale ? na począ­tek dodam jed­nak jesz­cze ?stwa­rza­nie mecha­ni­zmu kie­ro­wa­nia zapy­tań ofer­to­wych dla naszej fir­my?. Mamy więc cały łań­cuch wyda­rzeń, któ­ry po drob­nej korek­cie wygląd a nastę­pu­ją­cy sposób:

1.Generowanie zain­te­re­so­wa­nia ofer­tą (pro­duk­tem są po pierw­sze pro­duk­ty ryn­ko­we fir­my po dru­gie ich roz­po­zna­wal­ność na ryn­ku i wize­ru­nek fir­my jako ich dostawcy)

2.Obsługa zapy­tań (pro­duk­tem jest oferta)

3.Obsługa zamó­wień (pro­duk­tem są środ­ki ze sprze­da­ży na koncie).

Przyszła pora na coś co nazy­wa się mode­lo­wa­nie (zarzą­dza­nie) zorien­to­wa­ne na zda­rze­nia (ang. Event Driven Modeling). Tu tyl­ko zazna­czę, że te trzy odręb­ne pro­ce­sy zamiast jed­ne­go ?duże­go? to efekt wła­śnie ana­li­zy i mode­lo­wa­nia zorien­to­wa­nych na zda­rze­nia. Osoby zain­te­re­so­wa­ne tą tech­ni­ka ana­li­zy i mode­lo­wa­nia zapra­szam na mój kurs mode­lo­wa­nia pro­ce­sów biz­ne­so­wych. Taki jak ten esej nie jest nie­ste­ty dobrym miej­scem na dodat­ko­we wykła­dy. Polecam tu arty­ku­ły o mode­lo­wa­niu w tym serwisie.

W co inwestować?

Przede wszyst­kim w głów­ny pro­ces. Kluczem są przy­cho­dy i kosz­ty więc fir­my pro­duk­cyj­ne powin­ny inwe­sto­wać w pod­sys­te­my MRPII, fir­my han­dlo­we w pod­sys­te­my logi­stycz­ne i zaopa­trze­nia, fir­my usłu­go­we w pod­sys­te­my zarzą­dza­nia pro­jek­ta­mi itp. Ktoś zapy­ta a gdzie CRM? Hm? nale­ży upew­nić się od cze­go zale­ży nasza ren­tow­ność, licz­ba naszych klien­tów. W kry­zy­sie przede wszyst­kim nale­ży utrzy­mać swo­ich klien­tów bo to tań­sze niż sku­piać się na ich pozy­ski­wa­niu bo to znacz­nie kosz­tow­niej­sze. Pozyskania klien­ta ozna­cza ode­bra­nie go kon­ku­ren­to­wi, co robią nasi kon­ku­ren­ci? Wielu z nich pró­bu­je nam wła­śnie ode­brać sta­łych klien­tów wiec jak nie pozy­ska­my nowych klien­tów to zapew­ne nie zwięk­szy­my sprze­da­ży ale jak stra­ci­my klien­tów to spad­nie nam sprzedaż.

Notatka: Jak słusz­nie zauwa­żył jeden z czy­tel­ni­ków: Teraz BI (Business Inteligence), owszem – w kate­go­riach zarzą­dza­nia mate­riał na kolej­ny artykuł.

Pobierz kom­plet­ne opracowanie:

Jarosław Żeliński

BIO: Od roku 1991 roku, nieprzerwanie, realizuję projekty z zakresu analiz i projektowania systemów, dla urzędów, firm i organizacji. Od 1998 roku prowadzę także samodzielne studia i prace badawcze z obszaru analizy systemowej i modelowania (modele jako przedmiot badań: ORCID). Od 2005 roku, jako nieetatowy wykładowca akademicki, prowadzę wykłady i laboratoria (ontologie i modelowanie systemów informacyjnych, aktualnie w Wyższej Szkole Informatyki Stosowanej i Zarządzania pod auspicjami Polskiej Akademii Nauk w Warszawie. Oświadczenia: moje badania i publikacje nie mają finansowania z zewnątrz, jako ich autor deklaruję brak konfliktu interesów. Masz pytania to treści artykułu? Kliknij tu i umów się na krótkie konsultacje.

Dodaj komentarz

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.